أولئك الذين كانوا في صناعة مبيعات معدات SMT لفترة طويلة، وخاصة أولئك الذين يبيعون Hanwha Feida، جميع يعرفون أنه عندما يبحث العملاء في Feida،.لا تعتقد أن عرضاً منخفضاً يمكن أن يحصل لك على صفقة. في الواقع ليس الأمر بهذه البساطة. عندما يتعلق الأمر بشراء فايدا، في التحليل النهائي، فهو "عمل فني + عمل عملي".هناك بالفعل عدد قليل من المخاوف والمشاكل للعملاءاليوم، بناءً على المواقف التي واجهتها في عملية المبيعات في الخط الأمامي على مر السنين،سألخص لكم جميعاً ما هي المشاكل الأكثر إهتماماً عند شراء العملاء لـ (هانوا فايدا)?
هذا السؤال هو تقريبا أول سؤال يطرحه كل العملاء
العديد من العملاء لا يستخدمون مجموعة كاملة من معدات هانوا. قد يكون أن جهاز معين من تكنولوجيا تركيب السطح (SMT) هو تشكيل مختلط من يد ثانية،أو قد يكون أن العديد من الآلات من علامات تجارية مختلفة مختلطة في ورشة العملإذاً ما يهمهم أكثر هو هل يمكن تثبيت "فايدا" من "هانوا" مباشرةً؟ هل يجب علي تعديل الآلة؟ هل يجب أن نغير الواجهة؟
في بعض الأحيان، بمجرد أن نسمع العميل يذكر النموذج، يمكننا أن نقول ما إذا كان الطلب سيتم أو لا.مثل استبدال وحدات واجهة أو تقديم دعم التحليلوإلا، بغض النظر عن مدى جودة الـ (فايدا) ، فكل شيء عديم الفائدة إذا لم يتم تثبيته.
باختصار: ما يهتم به العملاء ليس مدى قوة "فايدا"، بل أنه يمكنه العمل بمجرد تثبيته.
هذه النقطة هي الأكثر حساسية بالنسبة للعملاء. لقد رأوا المغذيات التي "تطير عاليا عندما تنفجر ولكن تفشل عند استخدامها".أكثر القضايا مخاوفها هي عدم استقرار امتصاص المواد، سوء التوجيه، وتشويش المواد من قبل المغذية.
في هذه المرحلة، لا يمكن للمبيعين الحديث فقط عن المعلمات التقنية؛ يحتاجون إلى تقديم الحالات العملية.سيكون من الأفضل أن نرتب للعملاء لزيارة مصانع أخرى لرؤية التشغيل الفعلي للآلاتهنا نقول في كثير من الأحيان: "فايدا التي يمكن أن تعمل لمدة ست ساعات دون أي نقص في الوقود هي المهارة الحقيقية".
لذا عادة ما نأخذ عملائنا لزيارة الخط، على سبيل المثال،يطلب منهم الذهاب إلى مصنع إلكترونيات سيارات معين أو مصنع معدات ذكية لمعرفة كيفية عمل هانوا فيدا على الفوربعد التفتيش في الموقع، ارتفع مستوى ثقة العميل على الفور بشكل كبير.
هذه النقطة هي مصدر قلق خاص للعديد من العملاء الذين يضعون الطلبات متعددة الأنواع والفئات الصغيرة.إذا كان التغذية غير مريحة لتحميل وتفريغ ومضايقة لضبط، هو حقا قاتل الكفاءة.
سيسأل العميل مباشرة: "كم من الدقائق تستغرق لتغيير شريط المواد في فايدا الخاص بك؟" هل يمكن للمبتدئين البدء بسرعة؟ هل أحتاج إلى أدوات؟"
في هذه المرحلة، يجب أن نؤكد على مزايا تصميم هانوا فيدا، مثل بنيتها القابلة للتشغيل، وتصميم تحديد المواقع السريع، ونظام التعرف الواضح، إلخ.هذا النوع من التفاصيل هو "قيمة محسوسة على الفور" للعملاء الذين يغيرون الكابلات بشكل متكرر.
لا تقللي من شأن هذه المسألة العملاء جميعاً بارعون جداً هذه الأيام
إنهم يعرفون أن "فايدا" ليست شيئاً يمكن شراؤه مرة واحدة وإلى الأبدالاستثمار اللاحق سيكون أعلى من الشراء الأوليوعلاوة على ذلك، فإن أسعار قطع الغيار الاستهلاكية لبعض العلامات التجارية مرتفعة إلى حد "جني الأرباح"، وكلما طال استخدامها، أصبحت أكثر إرهاقا.
لذلك يسألنا العملاء دائماً: "كم سنة يمكن أن تستخدم هانوا فيدا في المتوسط؟" أي جزء هو الأكثر عرضة للتلف؟ هل دورة الصيانة طويلة؟"
دعونا نقدم البيانات بطريقة مباشرة على سبيل المثال، فايدا عميل معين تم استخدامها لأكثر من ثلاث سنواتأو (فيدا) معينة كانت تعمل بشكل مستمر لمدة 800 ساعة و تلقّت تنظيف بسيط فقطما يخشاه العملاء هو "يبدو رخيصًا لكنه مكلف في الاستخدام"، لذلك من الضروري تهدئة مخاوفهم المتعلقة بالتكلفة على المدى الطويل.
كما يقول المثل، الرؤية هي الإيمان فقط عندما يستخدمها الآخرون بشكل جيد سيجرؤون على استخدامها بثقة
في هذه المرحلة، سيسأل العميل بشكل استباقي، "هل هناك أي مصنع كبير يستخدم دفعتك من فايدا؟" "هل كانت مصنع وحدة المركبات يستخدمها لمدة عامين؟"
يجب أن نقدم حالات حقيقية، وكلما كانت أكثر ملاءمة، كلما كان أفضل. بما أنك في مجال الإلكترونيات الطبية، دعونا نشارك تجربة استخدام مصنع طبي آخر.أنت في مجال إضاءة LEDفي الواقع، العملاء لا يريدون سماعك "تظهر موارد العملاء الخاصة بك". ما يريدون تأكيد هو: "إذا كان الآخرون يجرؤون على استخدامها،سأجرؤ على استخدامه أيضاً. "
على الرغم من أن "فيدا" هو "جهاز صغير"، فإنه إذا تعطل، فإنه يمكن أن يوقف خط الإنتاج.
غالبًا ما يسألنا العملاء، "إذا كانت هناك مشكلة مع فايدا، كم من الوقت سيستغرقها وصولنا إلى بابك؟" "هل خدمة ما بعد البيع الخاصة بك خارجية أم تقدمها موظفونا؟"
يجب أن نعطي رد واضح، مثل الوعد "الاستجابة في غضون 4 ساعات في دلتا نهر اللؤلؤ والخدمة في نفس اليوم"أو "لدينا مستودع محلي لقطع الغيار ومهندسين مقيمين"حتى أن بعض العملاء سألوا تحديداً، "هل يمكنك تدريب طاقمنا الهندسي مقدماً على صيانته بأنفسهم؟"
كل هذه مطالب حقيقية. ما يريده العملاء ليس "وعدا" ، بل "شخص ليهتم بهم في حالة أي حالة طارئة".
بالطبع العامل الأخير هو السعر. على الرغم من أن فايدا صغيرة، شرائها بكميات كبيرة لا يزال نفقا كبيرا. العملاء سوف تساوم أساسا"هل يمكننا تجربة بعض المجموعات أولاً"هل أضيف المزيد عندما أكون راضياً عنه؟"
في هذه المرحلة، سوف نتعامل مع الأمور بمرونة. أحيانا نقدم سياسات تجريبية، وأحيانا نقدم خصومات على خطوط العينات.قد تكون الطلبات اللاحقة عشرات أو حتى مئات المجموعاتوالذي يستحق السعي من أجله
باختصار، فإن مخاوف العملاء عند شراء Hanwha Feida تتلخص في ثلاث نقاط: ما إذا كان يمكن استخدامه، ومدى جودته في استخدامه، وما إذا كان يتكلف المال لاستخدامه.كمبيعين في الخط الأمامي، نحن بحاجة ليس فقط لفهم المنتج نفسه، ولكن أيضا "نقاط الألم" و "المخاوف" من عملائنا.
المبيعات لا تتعلق فقط بالحديث، بل تتعلق بالصدق والمهنية والخبرة العملية. عندما يسأل العملاء الكثير، ليس لأنهم متقدمين،ولكن لأنهم يأخذون قرار الشراء هذا بجديةما يمكننا القيام به هو مساعدتهم على إزالة شكوكهم ووضع الطلبات بسلام العقل من خلال ردود فعل حقيقية واحدة تلو الأخرىدعم فني واحد تلو الآخر وزيارة في الموقع تلو الأخرى.
إذا كنت أيضاً مستخدم لـ (هانوا فيدا) ، فيمكنك أن تنظر إلى الوراء وتفكر في الجوانب التي تهتم بها أكثر.آمل أن يساعدك هذا الموجز في تجارة الجبهة على تجنب بعض الانحرافات.
