ما هي أكثر القضايا التي تثير القلق عند شراء Hanwha Feida؟ ملخص لتجربة المبيعات المباشرة

ما هي أكثر القضايا التي تهم عند شراء Hanwha Feida؟ ملخص لتجربة المبيعات في الخطوط الأمامية

أولئك الذين يعملون في مجال مبيعات معدات SMT لفترة طويلة، وخاصة أولئك الذين يبيعون Hanwha Feida، يعرفون جميعًا أنه عندما ينظر العملاء إلى Feida، فإنهم لا يهتمون فقط بالسعر. لا تعتقد أن عرض أسعار منخفض يمكن أن يحصل لك على صفقة. الأمر ليس بهذه البساطة حقًا. عندما يتعلق الأمر بشراء Feida، في التحليل النهائي، فهي "وظيفة فنية + وظيفة عملية". هناك بالفعل عدد قليل جدًا من المخاوف والمشاكل للعملاء. اليوم، بناءً على المواقف التي واجهتها في عملية المبيعات في الخطوط الأمامية على مر السنين، سألخص لكم جميعًا - ما هي أكثر القضايا التي تهم عند شراء العملاء لـ Hanwha Feida؟

1. ماذا عن التوافق؟ هل يمكن استخدامه مباشرة على الجهاز الموجود لدي؟

هذا السؤال هو تقريبًا السؤال الأول الذي يطرحه جميع العملاء.

العديد من العملاء لا يستخدمون مجموعة كاملة من معدات Hanwha. قد يكون ذلك أن آلة معينة لتقنية التركيب السطحي (SMT) هي تكوين مختلط مستعمل، أو قد يكون ذلك أن عدة آلات من علامات تجارية مختلفة مختلطة في ورشة العمل. لذا فإن ما يهمهم أكثر هو: هل يمكن تثبيت Feida من Hanwha مباشرة؟ هل يجب علي تعديل الجهاز؟ هل يجب أن نغير الواجهة؟

في بعض الأحيان، بمجرد أن نسمع العميل يذكر النموذج، يمكننا معرفة ما إذا كان الطلب سيمضي أم لا. إذا لم يكن التوافق المباشر ممكنًا، فيجب علينا توفير حل للتكيف، مثل استبدال وحدات الواجهة أو تقديم دعم التصحيح، وما إلى ذلك. وإلا، بغض النظر عن مدى جودة Feida، فكل ذلك عبث إذا لم يكن بالإمكان تثبيته.

بكلمة واحدة: ما يهم العملاء ليس مدى قوة Feida، ولكن أنه يمكن أن يعمل بمجرد تثبيته.

لا تخبرني بالاعتماد فقط على ترويج الشركة المصنعة

2. هل الثبات على قدم المساواة حقًا؟ لا تخبرني بالاعتماد فقط على ترويج الشركة المصنعة

هذه النقطة هي الأكثر حساسية للعملاء. لقد رأوا فيدات "تطير عالياً عند النفخ ولكنها تفشل عند الاستخدام". خاصة بالنسبة للمصانع التي تنتج كميات كبيرة من المنتجات، فإن أكثر المشاكل المخيفة هي شفط المواد غير المستقر، وعدم المحاذاة، وتشويش المواد بواسطة وحدة التغذية.

في هذه المرحلة، لا يمكن لرجال المبيعات التحدث فقط عن المعايير الفنية؛ بل يحتاجون إلى تقديم حالات عملية. سيكون من الأفضل ترتيب زيارة للعملاء إلى مصانع أخرى لرؤية التشغيل الفعلي للآلات، أو حتى تجربتها بأنفسهم. هنا نقول غالبًا، "إن Feida التي يمكن أن تعمل لمدة ست ساعات دون أي نقص في الوقود هي المهارة الحقيقية."

لذا فإننا عادة ما نأخذ عملائنا لزيارة الخط، على سبيل المثال، نطلب منهم الذهاب إلى مصنع إلكترونيات سيارات معين أو مصنع معدات ذكية لمعرفة كيفية عمل Hanwha Feida في الموقع. بعد الفحص في الموقع، ارتفع مستوى ثقة العميل على الفور بشكل كبير.

3. ما مدى سرعة تغيير المواد؟ هل سيؤثر على كفاءة تغيير الكابلات؟

هذه النقطة تهم بشكل خاص العديد من العملاء الذين يقدمون طلبات متعددة الأصناف وكميات صغيرة. نظرًا لأنه قد يتعين عليهم تغيير شريط المواد عشرات المرات في اليوم، إذا كانت وحدة التغذية غير مريحة للتحميل والتفريغ وصعبة الضبط، فهي حقًا قاتل للكفاءة.

سيسأل العميل مباشرة: "كم دقيقة يستغرق تغيير شريط المواد الخاص بـ Feida؟" هل يمكن للمبتدئين البدء بسرعة؟ هل أحتاج إلى أي أدوات؟"

في هذه المرحلة، يجب علينا التأكيد على مزايا تصميم Hanwha Feida، مثل هيكلها المفاجئ، وتصميم تحديد المواقع السريع، ونظام تحديد الهوية الواضح، وما إلى ذلك. هذا النوع من التفاصيل هو "قيمة يمكن إدراكها على الفور" للعملاء الذين يغيرون الكابلات بشكل متكرر.

4. ما هي مدة العمر الافتراضي؟ هل الأجزاء القابلة للاستهلاك باهظة الثمن؟ ماذا عن التكاليف اللاحقة؟

لا تقلل من شأن هذه المشكلة. العملاء جميعهم أذكياء جدًا في الوقت الحاضر.

إنهم يعلمون أن Feida ليست شيئًا يمكن شراؤه مرة واحدة وإلى الأبد. إذا تعطلت بعد استخدامها لمدة عام أو عامين وتتطلب صيانة متكررة، فستكون الاستثمارات اللاحقة أعلى من الشراء الأولي. علاوة على ذلك، فإن أسعار بعض الأجزاء القابلة للاستهلاك من العلامات التجارية مرتفعة مثل "جني الأرباح"، وكلما طالت مدة استخدامها، أصبحت أكثر إرهاقًا.

لذا يسألنا العملاء دائمًا: "كم سنة يمكن استخدام Hanwha Feida في المتوسط؟" ما هو الجزء الأكثر عرضة للتلف؟ هل دورة الصيانة طويلة؟"

دعنا نقدم البيانات بطريقة مباشرة. على سبيل المثال، كان Feida الخاص بعميل معين قيد الاستخدام لأكثر من ثلاث سنوات وخضع لجلسات صيانة منتظمة فقط. أو كان Feida معينًا يعمل باستمرار لمدة 800 ساعة وتلقى تنظيفًا بسيطًا فقط. ما يخشاه العملاء أكثر هو "يبدو رخيصًا ولكنه مكلف الاستخدام"، لذلك من الضروري تبديد مخاوفهم بشأن التكاليف على المدى الطويل.

هل هناك أي حالات تطبيق عملية

5. هل هناك أي حالات تطبيق عملية؟ كيف يفعل الآخرون ذلك؟

كما يقول المثل، رؤية الشيء دليل على صحته. فقط عندما يستخدمه الآخرون جيدًا، سيجرؤون على استخدامه بثقة.

في هذه المرحلة، سيسأل العميل بشكل استباقي، "هل هناك أي مصنع كبير يستخدم دفعتك من فيدا؟" " "هل يستخدم ذلك المصنع وحدة السيارة لمدة عامين؟" "

يجب علينا تقديم حالات حقيقية، وكلما كانت أكثر صلة، كان ذلك أفضل. نظرًا لأنك تعمل في مجال الإلكترونيات الطبية، فلنشارك تجربة الاستخدام في مصنع طبي آخر. أنت تعمل في مجال LED، لذلك سنشارك التعليقات على جسم خط مصنع LED. في الواقع، لا يريد العملاء أن يسمعوك "تتباهى بموارد عملائك". ما يريدون التأكد منه هو: "إذا تجرأ الآخرون على استخدامه، فسأجرؤ على استخدامه أيضًا."

6. ما مدى سرعة الاستجابة بعد البيع؟ إلى من يجب أن ألجأ إذا كانت هناك مشكلة؟

على الرغم من أن Feida هو "جهاز صغير"، إلا أنه إذا تعطل، فيمكنه إيقاف خط الإنتاج.

غالبًا ما يسألنا العملاء، "إذا كانت هناك مشكلة في Feida، فكم من الوقت سيستغرق حتى نأتي إلى باب منزلك؟" "هل يتم الاستعانة بمصادر خارجية لخدمة ما بعد البيع أم يقدمها موظفونا؟" "

يجب أن نقدم ردًا واضحًا، مثل الوعد بـ "الاستجابة في غضون 4 ساعات في دلتا نهر اللؤلؤ والخدمة في الموقع في نفس اليوم"، أو "لدينا مستودع قطع غيار محلي ومهندسون مقيمون". حتى أن بعض العملاء سألوا على وجه التحديد، "هل يمكنك تدريب موظفينا الهندسيين مسبقًا على صيانتها بأنفسهم؟"

كل هذه مطالب حقيقية. ما يريده العملاء ليس "وعدًا"، بل "شخصًا يعتني بهم في حالة الطوارئ".

7. هل يمكن التفاوض على السعر؟ هل يمكنني تجربته؟

بالطبع، العامل الأخير هو السعر. على الرغم من أن Feida صغيرة، إلا أن شرائها بكميات كبيرة لا يزال يمثل نفقات كبيرة. سيتفاوض العملاء بشكل أساسي على السعر ويسألون أيضًا، "هل يمكننا تجربة بعض المجموعات أولاً؟" "هل يجب أن أضيف المزيد عندما أكون راضيًا عنها؟"

في هذه المرحلة، سنتعامل أيضًا مع الأمور بمرونة. في بعض الأحيان نقدم سياسات تجريبية، وفي بعض الأحيان نقدم خصومات على خطوط العينات. لأنه بعد أن يستخدمها العميل، إذا كان راضيًا، فقد تكون الطلبات اللاحقة عشرات أو حتى مئات المجموعات، وهو أمر يستحق السعي لتحقيقه.

الخلاصة: للتعامل بنجاح مع مشتريات العملاء، يجب على المرء أن ينظر إلى القضايا من وجهة نظرهم

باختصار، تنحصر اهتمامات العملاء عند شراء Hanwha Feida في ثلاث نقاط: ما إذا كان يمكن استخدامه، ومدى جودة استخدامه، وما إذا كان يكلف المال للاستخدام. بصفتنا مندوبي مبيعات في الخطوط الأمامية، لا نحتاج فقط إلى فهم المنتج نفسه، ولكن أيضًا "نقاط الألم" و "المخاوف" لعملائنا.

المبيعات لا تقتصر فقط على التحدث؛ بل تتعلق بالمزيد من الإخلاص والاحتراف والخبرة العملية. عندما يطرح العملاء الكثير من الأسئلة، فليس لأنهم يختارون، ولكن لأنهم يأخذون قرار الشراء هذا على محمل الجد. ما يمكننا فعله هو مساعدتهم على تبديد شكوكهم وتقديم الطلبات براحة البال من خلال ملاحظات صادقة واحدة تلو الأخرى، ودعم فني واحد تلو الآخر، وزيارة ميدانية واحدة تلو الأخرى.

إذا كنت أيضًا مستخدمًا لـ Hanwha Feida، فيمكنك أيضًا إلقاء نظرة إلى الوراء والتفكير في الجوانب التي تهتم بها أكثر من غيرها. إذا كنت عميلاً جديدًا ولا تزال مترددًا، آمل أن يساعدك هذا الملخص للمبيعات في الخطوط الأمامية على تجنب بعض الطرق الالتفافية.