Ποια είναι τα πιο ανησυχητικά ζητήματα κατά την αγορά Hanwha Feida;

Ποια είναι τα ζητήματα που απασχολούν περισσότερο κατά την αγορά Hanwha Feida; Σύνοψη της εμπειρίας πωλήσεων πρώτης γραμμής

Όσοι ασχολούνται εδώ και καιρό με τις πωλήσεις εξοπλισμού SMT, ειδικά όσοι πουλάνε Hanwha Feida, γνωρίζουν ότι όταν οι πελάτες εξετάζουν το Feida, δεν ενδιαφέρονται μόνο για την τιμή. Μην νομίζετε ότι μια χαμηλή προσφορά μπορεί να σας εξασφαλίσει μια συμφωνία. Δεν είναι πραγματικά τόσο απλό. Όταν πρόκειται για την αγορά ενός Feida, στην τελική ανάλυση, είναι μια «τεχνική δουλειά + πρακτική δουλειά». Υπάρχουν πράγματι αρκετές ανησυχίες και προβλήματα για τους πελάτες. Σήμερα, με βάση τις καταστάσεις που έχω συναντήσει στη διαδικασία πωλήσεων πρώτης γραμμής όλα αυτά τα χρόνια, θα συνοψίσω για όλους εσάς - ποια είναι τα ζητήματα που απασχολούν περισσότερο τους πελάτες κατά την αγορά Hanwha Feida;

1. Τι γίνεται με τη συμβατότητα; Μπορεί να χρησιμοποιηθεί απευθείας στο υπάρχον μηχάνημά μου;

Αυτή η ερώτηση είναι σχεδόν η πρώτη που κάνουν όλοι οι πελάτες.

Πολλοί πελάτες δεν χρησιμοποιούν ένα πλήρες σετ εξοπλισμού Hanwha. Θα μπορούσε να είναι ότι ένα συγκεκριμένο μηχάνημα τεχνολογίας επιφανειακής τοποθέτησης (SMT) είναι μια μεταχειρισμένη μικτή διαμόρφωση ή θα μπορούσε να είναι ότι πολλά μηχανήματα διαφορετικών εμπορικών σημάτων αναμειγνύονται στο εργαστήριο. Άρα, αυτό που τους ενδιαφέρει περισσότερο είναι: Μπορεί το Feida της Hanwha να εγκατασταθεί απευθείας; Πρέπει να τροποποιήσω το μηχάνημα; Πρέπει να αλλάξουμε τη διεπαφή;

Μερικές φορές, μόλις ακούσουμε έναν πελάτη να αναφέρει το μοντέλο, μπορούμε να πούμε αν η παραγγελία θα προχωρήσει ή όχι. Εάν η άμεση συμβατότητα δεν είναι δυνατή, πρέπει να παρέχουμε μια λύση προσαρμογής, όπως αντικατάσταση μονάδων διεπαφής ή προσφορά υποστήριξης εντοπισμού σφαλμάτων κ.λπ. Διαφορετικά, όσο καλό κι αν είναι το Feida, είναι όλα μάταια αν δεν μπορεί να εγκατασταθεί.

Με μια λέξη: Αυτό που ενδιαφέρει τους πελάτες δεν είναι πόσο ισχυρό είναι το Feida, αλλά ότι μπορεί να λειτουργήσει μόλις εγκατασταθεί.

Μην μου πείτε να βασίζομαι αποκλειστικά στην προώθηση του κατασκευαστή

2. Είναι η σταθερότητα πραγματικά στο ίδιο επίπεδο; Μην μου πείτε να βασίζομαι αποκλειστικά στην προώθηση του κατασκευαστή

Αυτό το σημείο είναι το πιο ευαίσθητο για τους πελάτες. Έχουν δει feidars που «πετούν ψηλά όταν φυσούν αλλά αποτυγχάνουν όταν χρησιμοποιούνται». Ειδικά για εκείνα τα εργοστάσια που παράγουν μεγάλες ποσότητες προϊόντων, τα πιο φοβισμένα ζητήματα είναι η ασταθής αναρρόφηση υλικού, η κακή ευθυγράμμιση και η εμπλοκή υλικού από τον τροφοδότη.

Σε αυτό το σημείο, οι πωλητές δεν μπορούν απλώς να μιλούν για τεχνικές παραμέτρους. πρέπει να παρουσιάσουν πρακτικές περιπτώσεις. Θα ήταν καλύτερο να κανονίσουν οι πελάτες να επισκεφθούν άλλα εργοστάσια για να δουν την πραγματική λειτουργία των μηχανημάτων ή ακόμα και να τα δοκιμάσουν οι ίδιοι. Εδώ λέμε συχνά, «Ένα Feida που μπορεί να λειτουργήσει για έξι ώρες χωρίς καμία έλλειψη καυσίμου είναι η πραγματική δεξιότητα».

Έτσι, συνήθως πηγαίνουμε τους πελάτες μας να επισκεφθούν τη γραμμή, για παράδειγμα, ζητώντας τους να πάνε σε ένα συγκεκριμένο εργοστάσιο ηλεκτρονικών αυτοκινήτων ή σε ένα εργοστάσιο έξυπνου εξοπλισμού για να δουν πώς λειτουργεί το Hanwha Feida επί τόπου. Μετά την επιτόπια επιθεώρηση, το επίπεδο εμπιστοσύνης του πελάτη αυξήθηκε αμέσως σημαντικά.

3. Πόσο γρήγορα γίνεται η αλλαγή υλικού; Θα επηρεάσει την απόδοση της αλλαγής καλωδίων;

Αυτό το σημείο απασχολεί ιδιαίτερα πολλούς πελάτες που κάνουν παραγγελίες πολλαπλών ποικιλιών και μικρών παρτίδων. Επειδή μπορεί να χρειαστεί να αλλάξουν την ταινία υλικού δεκάδες φορές την ημέρα, εάν ο τροφοδότης είναι άβολος στη φόρτωση και την εκφόρτωση και προβληματικός στην προσαρμογή, είναι πραγματικά ένας δολοφόνος απόδοσης.

Ο πελάτης θα ρωτήσει απευθείας: «Πόσα λεπτά χρειάζονται για να αλλάξετε την ταινία υλικού του Feida σας;» Μπορούν οι αρχάριοι να ξεκινήσουν γρήγορα; Χρειάζομαι εργαλεία;

Σε αυτό το σημείο, πρέπει να τονίσουμε τα πλεονεκτήματα σχεδιασμού του Hanwha Feida, όπως η δομή του με κούμπωμα, ο σχεδιασμός γρήγορης τοποθέτησης και το σαφές σύστημα αναγνώρισης κ.λπ. Αυτό το είδος λεπτομέρειας είναι «άμεσα αντιληπτή αξία» για πελάτες που αλλάζουν συχνά καλώδια.

4. Πόσο καιρό είναι η διάρκεια ζωής; Είναι τα αναλώσιμα μέρη ακριβά; Τι γίνεται με τα μεταγενέστερα έξοδα;

Μην υποτιμάτε αυτό το ζήτημα. Οι πελάτες είναι όλοι πολύ έξυπνοι στις μέρες μας.

Γνωρίζουν ότι το Feida δεν είναι κάτι που μπορεί να αγοραστεί μια για πάντα. Εάν χαλάσει μετά από ένα ή δύο χρόνια χρήσης και απαιτεί συχνή συντήρηση, η μεταγενέστερη επένδυση θα είναι ακόμη υψηλότερη από την αρχική αγορά. Επιπλέον, οι τιμές ορισμένων εμπορικών σημάτων αναλώσιμων εξαρτημάτων είναι τόσο υψηλές όσο «η συγκομιδή κερδών» και όσο περισσότερο χρησιμοποιούνται, τόσο πιο εξαντλητικό γίνεται.

Έτσι, οι πελάτες μας ρωτούν πάντα: «Πόσα χρόνια μπορεί να χρησιμοποιηθεί κατά μέσο όρο το Hanwha Feida σας;» Ποιο μέρος είναι το πιο επιρρεπές σε ζημιές; Είναι ο κύκλος συντήρησης μεγάλος;

Ας παρέχουμε τα δεδομένα με απλό τρόπο. Για παράδειγμα, το Feida ενός συγκεκριμένου πελάτη χρησιμοποιείται για πάνω από τρία χρόνια και έχει υποβληθεί μόνο σε δύο τακτικές συνεδρίες συντήρησης. Ή ένα συγκεκριμένο Feida λειτουργεί συνεχώς για 800 ώρες και έλαβε μόνο έναν απλό καθαρισμό. Αυτό που φοβούνται περισσότερο οι πελάτες είναι «φαίνεται φθηνό αλλά είναι ακριβό στη χρήση», επομένως είναι απαραίτητο να απαλύνουν τις μακροπρόθεσμες ανησυχίες τους για το κόστος.

Υπάρχουν πρακτικές περιπτώσεις εφαρμογής

5. Υπάρχουν πρακτικές περιπτώσεις εφαρμογής; Πώς τα πάνε οι άλλοι με αυτό;

Όπως λέει η παροιμία, το να βλέπεις είναι να πιστεύεις. Μόνο όταν οι άλλοι το χρησιμοποιούν καλά θα τολμήσουν να το χρησιμοποιήσουν με αυτοπεποίθηση.

Σε αυτό το σημείο, ο πελάτης θα ρωτήσει προληπτικά, «Υπάρχει κάποιο μεγάλο εργοστάσιο που χρησιμοποιεί την παρτίδα feida σας;» «Χρησιμοποιεί αυτό το εργοστάσιο μονάδων οχημάτων εδώ και δύο χρόνια;» «

Πρέπει να παρουσιάσουμε πραγματικές περιπτώσεις και όσο πιο σχετικές είναι, τόσο το καλύτερο. Εφόσον δραστηριοποιείστε στην επιχείρηση ιατρικών ηλεκτρονικών, ας μοιραστούμε την εμπειρία χρήσης ενός άλλου ιατρικού εργοστασίου. Είστε στην επιχείρηση LED, οπότε θα μοιραστούμε τα σχόλια για το σώμα της γραμμής του εργοστασίου LED. Στην πραγματικότητα, οι πελάτες δεν θέλουν να σας ακούσουν να «επιδεικνύετε τους πόρους των πελατών σας». Αυτό που θέλουν να επιβεβαιώσουν είναι: «Αν οι άλλοι τολμούν να το χρησιμοποιήσουν, θα τολμήσω και εγώ να το χρησιμοποιήσω».

6. Πόσο γρήγορη είναι η ταχύτητα απόκρισης μετά την πώληση; Σε ποιον πρέπει να απευθυνθώ αν υπάρχει πρόβλημα;

Αν και το Feida είναι μια «μικρή συσκευή», εάν δυσλειτουργήσει, μπορεί να σταματήσει μια γραμμή παραγωγής.

Οι πελάτες μας ρωτούν συχνά, «Εάν υπάρχει πρόβλημα με το Feida, πόσος χρόνος θα χρειαστεί για να έρθουμε στην πόρτα σας;» «Είναι η εξυπηρέτηση μετά την πώληση εξωτερική ή παρέχεται από τους δικούς μας ανθρώπους;» «

Πρέπει να δώσουμε μια σαφή απάντηση, όπως η υπόσχεση «απάντηση εντός 4 ωρών στην περιοχή του Δέλτα του Περλ Ρίβερ και επιτόπια εξυπηρέτηση την ίδια ημέρα» ή «Έχουμε μια τοπική αποθήκη ανταλλακτικών και μόνιμους μηχανικούς». Μερικοί πελάτες ρώτησαν συγκεκριμένα, «Θα μπορούσατε να εκπαιδεύσετε το προσωπικό μηχανικής μας εκ των προτέρων για να το συντηρήσουν μόνοι τους;»

Όλα αυτά είναι γνήσιες απαιτήσεις. Αυτό που θέλουν οι πελάτες δεν είναι μια «υπόσχεση», αλλά «κάποιος να τους φροντίζει σε περίπτωση έκτακτης ανάγκης».

7. Μπορεί η τιμή να διαπραγματευτεί; Μπορώ να το δοκιμάσω;

Φυσικά, ο τελευταίος παράγοντας είναι η τιμή. Αν και το Feida είναι μικρό, η αγορά του σε μεγάλες ποσότητες είναι ακόμα μια σημαντική δαπάνη. Οι πελάτες θα κάνουν βασικά παζάρια και θα ρωτήσουν επίσης, «Μπορούμε να δοκιμάσουμε πρώτα μερικά σετ;» «Θα πρέπει να προσθέσω περισσότερα όταν είμαι ικανοποιημένος με αυτό;»

Σε αυτό το σημείο, θα χειριστούμε επίσης τα πράγματα με ευελιξία. Μερικές φορές προσφέρουμε πολιτικές δοκιμών και μερικές φορές παρέχουμε εκπτώσεις σε γραμμές δειγμάτων. Επειδή μετά τη χρήση του από τον πελάτη, εάν είναι ικανοποιημένοι, οι επόμενες παραγγελίες μπορεί να είναι δεκάδες ή και εκατοντάδες σετ, κάτι που αξίζει να προσπαθήσουμε.

Συμπέρασμα: Για να χειριστείτε με επιτυχία τις αγορές πελατών, πρέπει να δείτε τα ζητήματα από την οπτική τους γωνία

Εν κατακλείδι, οι ανησυχίες των πελατών κατά την αγορά Hanwha Feida συνοψίζονται σε τρία σημεία: εάν μπορεί να χρησιμοποιηθεί, πόσο καλό είναι στη χρήση και εάν κοστίζει χρήματα στη χρήση. Ως πωλητές πρώτης γραμμής, πρέπει όχι μόνο να κατανοήσουμε το ίδιο το προϊόν, αλλά και τα «σημεία πόνου» και τις «ανησυχίες» των πελατών μας.

Οι πωλήσεις δεν είναι μόνο να μιλάς, είναι περισσότερο για ειλικρίνεια, επαγγελματισμό και πρακτική εμπειρία. Όταν οι πελάτες ρωτούν πολλά, δεν είναι επειδή είναι ιδιότροποι, αλλά επειδή λαμβάνουν σοβαρά αυτήν την απόφαση αγοράς. Αυτό που μπορούμε να κάνουμε είναι να τους βοηθήσουμε να διαλύσουν τις αμφιβολίες τους και να κάνουν παραγγελίες με ηρεμία μέσω μιας γνήσιας ανατροφοδότησης μετά την άλλη, μιας τεχνικής υποστήριξης μετά την άλλη και μιας επιτόπιας επίσκεψης μετά την άλλη.

Εάν είστε επίσης χρήστης του Hanwha Feida, θα μπορούσατε επίσης να κοιτάξετε πίσω και να σκεφτείτε για ποιες πτυχές ενδιαφέρεστε περισσότερο. Εάν είστε νέος πελάτης που εξακολουθεί να είναι στο φράχτη, ελπίζω ότι αυτή η σύνοψη των πωλήσεων πρώτης γραμμής μπορεί να σας βοηθήσει να αποφύγετε ορισμένες παρακάμψεις.