ผู้ที่ทํางานในธุรกิจขายอุปกรณ์ SMT มาอย่างยาวนาน โดยเฉพาะผู้ขาย Hanwha Feida ทุกคนรู้ว่าเมื่อลูกค้ามอง Feida พวกเขาไม่เพียงแค่กังวลเกี่ยวกับราคา.อย่าคิดว่าราคาต่ําๆ จะทําให้คุณได้ข้อตกลง มันไม่ใช่เรื่องง่ายขนาดนั้น เมื่อพูดถึงการซื้อ Feida ในที่สุดมันคือ "งานเทคนิค + งานเชิงปฏิบัติ"มีปัญหาและความกังวลหลายอย่างสําหรับลูกค้าวันนี้ จากสถานการณ์ที่ผมเจอในกระบวนการขายแถวหน้าผมจะสรุปให้ทุกคนทราบว่า มีปัญหาอะไรมากที่สุด เมื่อลูกค้าซื้อ Hanwha Feida?
คําถามนี้เกือบจะเป็นคําถามแรกที่ลูกค้าทุกคนถาม
ลูกค้าหลายคนไม่ได้ใช้ชุดอุปกรณ์ Hanwha ครบถ้วน มันอาจจะเป็นว่าเครื่องมือบางเครื่องที่มีเทคโนโลยีการติดตั้งบนพื้นผิว (SMT) เป็นการปรับปรุงผสมมือสองหรือมันอาจจะเป็นว่าเครื่องจักรหลายเครื่องของแบรนด์ที่แตกต่างกันถูกผสมผสานในโรงงานดังนั้นสิ่งที่พวกเขากังวลมากที่สุดคือ Feida ของฮานฮวา สามารถติดตั้งโดยตรงได้หรือไม่
บางครั้ง เมื่อเราได้ยินลูกค้าพูดถึงรุ่น เราสามารถบอกได้ว่าการสั่งซื้อจะผ่านไปหรือไม่ ถ้าความเข้ากันโดยตรงไม่เป็นไปได้ เราต้องให้คําตอบการปรับปรุงเช่น การเปลี่ยนโมดูลอินเตอร์เฟซ หรือการสนับสนุนการแก้ไขความผิดพลาดอื่นๆ ไม่งั้น ไม่ว่าฟายด้าจะดีแค่ไหน มันไร้ประโยชน์ถ้ามันไม่ได้ติดตั้ง
สรุปคือ สิ่งที่ลูกค้าสนใจ ไม่ใช่ว่า Feida มีพลังขนาดไหน แต่ว่ามันทํางานได้ทันทีที่ติดตั้ง
จุดนี้เป็นจุดที่มีความรู้สึกต่อลูกค้ามากที่สุด พวกเขาเคยเห็นเครื่องปั่นที่ "บินสูงเมื่อถูกพัด แต่ล้มเหลวเมื่อถูกใช้" โดยเฉพาะสําหรับโรงงานที่ผลิตผลิตสินค้าจํานวนมากประเด็นที่น่ากลัวที่สุดคือ การดูดของวัสดุที่ไม่มั่นคง, การไม่ตรงกัน และการยับยั้งของวัสดุโดย feeders
ในจุดนี้ พนักงานขายไม่สามารถเพียงแค่พูดเกี่ยวกับปริมาตรเทคนิค แต่พวกเขาจําเป็นต้องนําเสนอกรณีเชิงปฏิบัติการดีที่สุดคือการจัดให้ลูกค้าไปเยี่ยมโรงงานอื่น ๆ เพื่อดูการทํางานจริงของเครื่องจักรที่นี่เรามักจะพูดว่า "เฟย์ด้าที่ทํางานได้ 6 ชั่วโมง โดยไม่มีการขาดน้ํามัน
เรามักพาลูกค้าไปเยี่ยมแถว เช่นขอให้พวกเขาไปโรงงานอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์รถยนต์ หรือโรงงานอุปกรณ์ฉลาด เพื่อดูว่าฮานฮาวา เฟิดาทํางานอย่างไรหลังจากการตรวจสอบที่สถานที่ ระดับความไว้วางใจของลูกค้าได้เพิ่มขึ้นอย่างสําคัญทันที
จุดนี้เป็นสิ่งที่กังวลมากสําหรับลูกค้าหลายคนที่สั่งซื้อหลายชนิดและชุดเล็ก เพราะพวกเขาอาจต้องเปลี่ยนเทปวัสดุหลายสิบครั้งต่อวันหากเครื่องป้อนอาหารไม่สะดวกในการบรรทุกและถอน และปรับได้ยากมันเป็นตัวฆ่าประสิทธิภาพจริงๆ
ลูกค้าจะถามโดยตรงว่า "ใช้เวลากี่นาทีในการเปลี่ยนเทปของ Feida ของคุณ?" คนเริ่มต้นสามารถเริ่มต้นอย่างรวดเร็วได้หรือไม่ฉันต้องการเครื่องมือ?"
ในจุดนี้ เราต้องเน้นข้อดีทางการออกแบบของ Hanwha Feida เช่น โครงสร้างที่ใช้สนาปออน การออกแบบการตั้งตําแหน่งอย่างรวดเร็ว และระบบระบุตัวอย่างอย่างชัดเจน เป็นต้นรายละเอียดแบบนี้เป็น "คุณค่าที่เห็นได้ทันที" สําหรับลูกค้าที่เปลี่ยนสายไฟบ่อยๆ.
อย่าประเมินต่ําเรื่องนี้ ลูกค้าทุกวันนี้ฉลาดมาก
พวกเขารู้ว่า Feida ไม่ใช่สิ่งที่คุณซื้อได้ครั้งเดียว และตลอดไป ถ้ามันพังหลังจากใช้ไป 1-2 ปี และต้องการการบํารุงรักษาบ่อยๆการลงทุนในภายหลังจะสูงกว่าการซื้อครั้งแรกนอกจากนี้ ราคาของชิ้นส่วนที่ใช้ได้ของบางแบรนด์สูงถึง "การเก็บผลกําไร"
ดังนั้นลูกค้าจะถามเราเสมอว่า "แฮนฮัว เฟิด้า ของคุณใช้ได้โดยเฉลี่ยกี่ปี?" ส่วนไหนที่มีความเสี่ยงต่อการเสียหายมากที่สุด?
ลองให้ข้อมูลง่ายๆ เช่น Feida ของลูกค้าบางคน ใช้มานานกว่า 3 ปี และได้รับการบํารุงรักษาเพียงสองครั้งเท่านั้นหรือว่า Feida คนนึงทํางานต่อเนื่องมา 800 ชั่วโมง และได้รับการทําความสะอาดง่ายๆสิ่งที่ลูกค้ากลัวมากที่สุดคือ "มันดูถูก แต่ใช้มันแพง" ดังนั้นมันจําเป็นที่จะบรรเทาความกังวลในเรื่องค่าใช้จ่ายในระยะยาว
มีคําพูดว่า การเห็นคือการเชื่อ เมื่อคนอื่นใช้มันได้ดีเท่านั้น ที่พวกเขากล้าใช้มันด้วยความมั่นใจ
ในจุดนี้ ลูกค้าจะถามอย่างเป็นตัวเลือกว่า "มีโรงงานใหญ่ใดๆ ที่ใช้ Feida ของคุณไหม?" "โรงงานจําลองรถยนต์นั้น ใช้มันมาสองปีแล้วหรือ?"
เราต้องนําเสนอกรณีจริง และยิ่งมีความเกี่ยวข้องยิ่งดีกว่า เพราะคุณอยู่ในธุรกิจอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ทางการแพทย์คุณอยู่ในธุรกิจ LEDที่จริงแล้ว ลูกค้าไม่อยากได้ยินคุณ "โชว์ทรัพยากรลูกค้าของคุณ" สิ่งที่พวกเขาต้องการยืนยันคือ "ถ้าคนอื่นกล้าใช้มันข้าจะกล้าใช้มันด้วย."
ถึงแม้ว่า Feida เป็น "อุปกรณ์เล็กๆ" แต่ถ้ามันผิดปกติ มันสามารถหยุดการผลิตได้
ลูกค้ามักจะถามเราว่า "ถ้ามีปัญหากับ Feida จะใช้เวลานานแค่ไหนที่เราจะมาถึงบ้านคุณ?" "บริการหลังการขายของคุณได้รับการจัดหาจากภายนอกหรือให้บริการโดยคนของเราเอง?"
เราต้องให้คําตอบที่ชัดเจน เช่น สัญญา "คําตอบภายใน 4 ชั่วโมง ในเขตปริมณฑลแม่น้ําเพิร์ล และบริการในสถานที่ในวันเดียวกัน"หรือ "เรามีคลังสินค้าอะไหล่ในท้องถิ่น และช่างประจํา"ลูกค้าบางคนถามโดยเฉพาะอย่างยิ่งว่า "คุณสามารถฝึกฝนพนักงานวิศวกรรมของเราได้ล่วงหน้า เพื่อดูแลมันด้วยตัวเอง"
สิ่ง ที่ ลูกค้า ต้องการ ไม่ใช่ "คํา สัญญา" แต่ "ใครบางคน จะ ดูแล พวก เขา ใน กรณี ที่ เกิด เหตุการณ์ ด่วน".
แน่นอนว่าปัจจัยสุดท้ายคือราคา แม้ว่า Feida จะมีขนาดเล็ก แต่การซื้อในปริมาณมาก ยังคงเป็นต้นทุนที่ค่อนข้างสูง ลูกค้าจะแลกเปลี่ยนและถาม"เราลองชุดก่อนได้ไหม?" "ฉันควรเพิ่มอีกเมื่อฉันพอใจกับมัน?"
ในจุดนี้ เรายังจะจัดการกับสิ่งต่างๆได้อย่างยืดหยุ่น บางครั้งเราให้บริการหลักการทดลอง และบางครั้งเราให้ส่วนลดในสายตัวอย่าง เพราะหลังจากที่ลูกค้าใช้มันคําสั่งต่อมาอาจเป็นหลายสิบ หรือแม้แต่ร้อยๆ ชุดซึ่งเป็นสิ่งที่คุ้มค่าที่จะต่อสู้
โดยสรุปแล้ว ความกังวลของลูกค้าเมื่อซื้อ Hanwha Feida กลับกลายเป็นสามประเด็น คือ สามารถใช้ได้หรือไม่ ใช้ได้ดีแค่ไหน และใช้ได้เงินหรือไม่ในฐานะนักขายแถวหน้าเราไม่เพียงแค่ต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์เอง แต่ยังต้องเข้าใจ "จุดเจ็บปวด" และ "ความกังวล" ของลูกค้าของเราด้วย
การขายไม่ใช่แค่การพูดเท่านั้น แต่มันเกี่ยวกับความซื่อสัตย์ ความเป็นมืออาชีพ และประสบการณ์เชิงปฏิบัติการแต่เพราะว่าพวกเขาเอาการตัดสินใจซื้ออย่างจริงจังสิ่งที่เราสามารถทําได้ คือช่วยให้พวกเขาแก้ไขความสงสัย และสั่งซื้ออย่างสงบสุขการสนับสนุนทางเทคนิคต่อเนื่อง และการเยี่ยมชมสถานที่ต่อเนื่อง.
ถ้าคุณยังเป็นผู้ใช้ Hanwha Feida คุณอาจจะมองย้อนกลับไปและคิดเกี่ยวกับด้านที่คุณสนใจมากที่สุดหวังว่าบทสรุปของการขายแถวหน้านี้ จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงบางทาง.
