ปัญหาที่กังวลมากที่สุดเมื่อซื้อ Hanwha Feida? สรุปประสบการณ์การขายหน้างาน
ผู้ที่อยู่ในธุรกิจขายอุปกรณ์ SMT มาเป็นเวลานาน โดยเฉพาะผู้ที่ขาย Hanwha Feida ต่างก็รู้ดีว่าเมื่อลูกค้ามอง Feida พวกเขาไม่ได้กังวลแค่เรื่องราคา อย่าคิดว่าการเสนอราคาที่ต่ำจะทำให้คุณได้ข้อตกลง มันไม่ง่ายอย่างนั้นจริงๆ เมื่อพูดถึงการซื้อ Feida ในท้ายที่สุดแล้ว มันคือ "งานด้านเทคนิค + งานภาคปฏิบัติ" มีข้อกังวลและปัญหามากมายสำหรับลูกค้าจริงๆ วันนี้ จากสถานการณ์ที่ฉันเผชิญในกระบวนการขายหน้างานตลอดหลายปีที่ผ่านมา ฉันจะสรุปให้คุณทั้งหมด - ปัญหาที่ลูกค้ากังวลมากที่สุดเมื่อซื้อ Hanwha Feida คืออะไร?
1. ความเข้ากันได้เป็นอย่างไร? สามารถใช้งานได้โดยตรงกับเครื่องจักรที่มีอยู่ของฉันหรือไม่?
คำถามนี้เกือบจะเป็นคำถามแรกที่ลูกค้าทุกคนถาม
ลูกค้าจำนวนมากไม่ได้ใช้อุปกรณ์ Hanwha ทั้งชุด อาจเป็นเครื่องจักร Surface Mount Technology (SMT) บางเครื่องที่เป็นการกำหนดค่าแบบผสมมือสอง หรืออาจเป็นเครื่องจักรหลายเครื่องจากแบรนด์ต่างๆ ที่ผสมกันในเวิร์กช็อป ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาสนใจมากที่สุดคือ: สามารถติดตั้ง Feida ของ Hanwha ได้โดยตรงหรือไม่? ฉันควรปรับเปลี่ยนเครื่องจักรหรือไม่? เราควรเปลี่ยนอินเทอร์เฟซหรือไม่?
บางครั้ง ทันทีที่เราได้ยินลูกค้าพูดถึงรุ่น เราก็สามารถบอกได้ว่าคำสั่งซื้อจะผ่านหรือไม่ ถ้าไม่สามารถใช้งานร่วมกันได้โดยตรง เราต้องจัดหาโซลูชันการปรับตัว เช่น การเปลี่ยนโมดูลอินเทอร์เฟซ หรือการสนับสนุนการดีบัก เป็นต้น มิฉะนั้น ไม่ว่า Feida จะดีแค่ไหน มันก็ไร้ประโยชน์ถ้าติดตั้งไม่ได้
กล่าวโดยสรุป: สิ่งที่ลูกค้ากังวลไม่ใช่ว่า Feida จะมีประสิทธิภาพแค่ไหน แต่เป็นว่ามันสามารถทำงานได้ทันทีที่ติดตั้ง
อย่าบอกให้ฉันพึ่งพาการส่งเสริมการขายของผู้ผลิตแต่เพียงผู้เดียว
2. ความเสถียรภาพเป็นไปตามมาตรฐานจริงๆ หรือไม่? อย่าบอกให้ฉันพึ่งพาการส่งเสริมการขายของผู้ผลิตแต่เพียงผู้เดียว
ประเด็นนี้เป็นประเด็นที่ละเอียดอ่อนที่สุดสำหรับลูกค้า พวกเขาเคยเห็น feidars ที่ "บินสูงเมื่อถูกเป่าแต่ล้มเหลวเมื่อใช้งาน" โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับโรงงานที่ผลิตสินค้าจำนวนมาก ปัญหาที่น่ากลัวที่สุดคือการดูดวัสดุที่ไม่เสถียร การวางแนวที่ไม่ถูกต้อง และการติดขัดของวัสดุโดยตัวป้อน
ในประเด็นนี้ พนักงานขายไม่สามารถพูดถึงพารามิเตอร์ทางเทคนิคได้ พวกเขาจำเป็นต้องนำเสนอกรณีการใช้งานจริง จะเป็นการดีที่สุดที่จะจัดให้ลูกค้าได้เยี่ยมชมโรงงานอื่นๆ เพื่อดูการทำงานจริงของเครื่องจักร หรือแม้แต่ทดลองใช้ด้วยตนเอง ที่นี่เรามักจะพูดว่า "Feida ที่สามารถทำงานได้หกชั่วโมงโดยไม่มีการขาดแคลนเชื้อเพลิงคือทักษะที่แท้จริง"
ดังนั้น เรามักจะพา ลูกค้าของเราไปเยี่ยมชมสายการผลิต ตัวอย่างเช่น ขอให้พวกเขาไปที่โรงงานอิเล็กทรอนิกส์ยานยนต์แห่งใดแห่งหนึ่ง หรือโรงงานอุปกรณ์อัจฉริยะ เพื่อดูว่า Hanwha Feida ทำงานอย่างไรในสถานที่จริง หลังจากตรวจสอบในสถานที่จริงแล้ว ระดับความไว้วางใจของลูกค้าก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก
3. การเปลี่ยนวัสดุเร็วแค่ไหน? จะส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพในการเปลี่ยนสายเคเบิลหรือไม่?
ประเด็นนี้เป็นประเด็นที่ลูกค้าจำนวนมากที่สั่งซื้อหลายรายการและสั่งซื้อจำนวนน้อยให้ความสำคัญเป็นพิเศษ เนื่องจากพวกเขาอาจต้องเปลี่ยนเทปวัสดุหลายสิบครั้งต่อวัน หากตัวป้อนไม่สะดวกในการโหลดและขนถ่าย และมีปัญหาในการปรับแต่ง มันจะเป็นตัวทำลายประสิทธิภาพอย่างแท้จริง
ลูกค้าจะถามโดยตรงว่า: "ใช้เวลากี่นาทีในการเปลี่ยนเทปวัสดุของ Feida ของคุณ?" ผู้เริ่มต้นสามารถเริ่มต้นได้อย่างรวดเร็วหรือไม่? ฉันต้องใช้เครื่องมือใดๆ หรือไม่?"
ในประเด็นนี้ เราต้องเน้นย้ำถึงข้อดีของการออกแบบของ Hanwha Feida เช่น โครงสร้างแบบสแน็ปอิน การออกแบบการวางตำแหน่งที่รวดเร็ว และระบบระบุตัวตนที่ชัดเจน เป็นต้น รายละเอียดประเภทนี้คือ "คุณค่าที่รับรู้ได้ทันที" สำหรับลูกค้าที่เปลี่ยนสายเคเบิลบ่อยๆ
4. อายุการใช้งานนานแค่ไหน? ชิ้นส่วนสิ้นเปลืองมีราคาแพงหรือไม่? แล้วค่าใช้จ่ายในภายหลังล่ะ?
อย่าประเมินปัญหานี้ต่ำเกินไป ลูกค้าฉลาดมากในปัจจุบัน
พวกเขารู้ว่า Feida ไม่ใช่สิ่งที่สามารถซื้อได้ครั้งเดียวและตลอดไป หากเสียหลังจากใช้งานไปหนึ่งหรือสองปีและต้องบำรุงรักษาบ่อยครั้ง การลงทุนในภายหลังจะสูงกว่าการซื้อครั้งแรกเสียอีก ยิ่งกว่านั้น ราคาของชิ้นส่วนสิ้นเปลืองของบางแบรนด์สูงถึง "การเก็บเกี่ยวผลกำไร" และยิ่งใช้งานนานเท่าไหร่ก็ยิ่งเหนื่อยมากขึ้นเท่านั้น
ดังนั้น ลูกค้าจึงถามเราเสมอว่า: "Hanwha Feida ของคุณสามารถใช้งานได้กี่ปีโดยเฉลี่ย?" ส่วนใดที่เสี่ยงต่อความเสียหายมากที่สุด? รอบการบำรุงรักษานานหรือไม่?"
ให้เราให้ข้อมูลในลักษณะที่ตรงไปตรงมา ตัวอย่างเช่น Feida ของลูกค้าบางรายใช้งานมานานกว่าสามปีและได้รับการบำรุงรักษาตามปกติเพียงสองครั้ง หรือ Feida บางตัวทำงานต่อเนื่องเป็นเวลา 800 ชั่วโมงและได้รับการทำความสะอาดง่ายๆ สิ่งที่ลูกค้ากลัวที่สุดคือ "ดูเหมือนราคาถูกแต่มีราคาแพงในการใช้งาน" ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคลายความกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายในระยะยาว
มีกรณีการใช้งานจริงหรือไม่
5. มีกรณีการใช้งานจริงหรือไม่? คนอื่นทำอย่างไรกับมัน?
ดังคำกล่าวที่ว่า การได้เห็นคือการเชื่อมั่น เฉพาะเมื่อคนอื่นใช้งานได้ดี พวกเขาจึงจะกล้าใช้งานด้วยความมั่นใจ
ในประเด็นนี้ ลูกค้าจะถามอย่างแข็งขันว่า "มีโรงงานใหญ่แห่งใดใช้ Feida ของคุณหรือไม่?" " "โรงงานโมดูลยานยนต์นั้นใช้งานมาสองปีแล้วหรือยัง?" "
เราต้องนำเสนอเคสจริง และยิ่งเกี่ยวข้องมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น เนื่องจากคุณอยู่ในธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์ทางการแพทย์ เรามาแบ่งปันประสบการณ์การใช้งานของโรงงานทางการแพทย์อีกแห่งกันเถอะ คุณอยู่ในธุรกิจ LED ดังนั้นเราจะแบ่งปันความคิดเห็นเกี่ยวกับตัวเครื่องสาย LED อันที่จริง ลูกค้าไม่ต้องการได้ยินคุณ "อวดอ้างทรัพยากรลูกค้าของคุณ" สิ่งที่พวกเขาต้องการยืนยันคือ: "ถ้าคนอื่นกล้าใช้ ฉันก็จะกล้าใช้ด้วย"
6. ความเร็วในการตอบสนองหลังการขายเร็วแค่ไหน? ฉันควรหันไปหาใครหากมีปัญหา?
แม้ว่า Feida จะเป็น "อุปกรณ์ขนาดเล็ก" หากทำงานผิดปกติ ก็สามารถหยุดสายการผลิตได้
ลูกค้ามักจะถามเราว่า "หากมีปัญหากับ Feida จะใช้เวลานานแค่ไหนกว่าเราจะมาถึงประตูบ้านคุณ?" "บริการหลังการขายของคุณเป็นแบบเอาท์ซอร์สหรือให้บริการโดยคนของเราเอง?" "
เราต้องให้การตอบสนองที่ชัดเจน เช่น สัญญาว่าจะ "ตอบสนองภายใน 4 ชั่วโมงใน Pearl River Delta และบริการในสถานที่ในวันเดียวกัน" หรือ "เรามีคลังอะไหล่ในท้องถิ่นและวิศวกรประจำ" ลูกค้าบางรายถึงกับถามโดยเฉพาะว่า "คุณช่วยฝึกอบรมพนักงานวิศวกรรมของเราล่วงหน้าเพื่อให้พวกเขาสามารถบำรุงรักษาได้ด้วยตนเองหรือไม่?"
ทั้งหมดนี้เป็นความต้องการที่แท้จริง สิ่งที่ลูกค้าต้องการไม่ใช่ "คำสัญญา" แต่เป็น "ใครสักคนที่จะดูแลพวกเขาในกรณีฉุกเฉินใดๆ"
7. สามารถต่อรองราคาได้หรือไม่? ฉันสามารถทดลองใช้ได้หรือไม่?
แน่นอน ปัจจัยสุดท้ายคือราคา แม้ว่า Feida จะมีขนาดเล็ก แต่การซื้อในปริมาณมากก็ยังเป็นค่าใช้จ่ายที่มาก ลูกค้าจะต่อรองราคาเป็นหลักและถามด้วยว่า "เราสามารถทดลองใช้สองสามชุดก่อนได้หรือไม่?" "ฉันควรเพิ่มอีกเมื่อฉันพอใจกับมันหรือไม่?"
ในประเด็นนี้ เราจะจัดการสิ่งต่างๆ อย่างยืดหยุ่น บางครั้งเราเสนอ นโยบายการทดลองใช้ และบางครั้งเราให้ส่วนลดสำหรับสายตัวอย่าง เนื่องจากหลังจากที่ลูกค้าใช้งานแล้ว หากพวกเขาพอใจ คำสั่งซื้อในภายหลังอาจมีหลายสิบหรือหลายร้อยชุด ซึ่งคุ้มค่าที่จะพยายาม
บทสรุป: ในการจัดการการซื้อของลูกค้าให้สำเร็จ ต้องดูปัญหาจากมุมมองของพวกเขา
โดยสรุป ข้อกังวลของลูกค้าเมื่อซื้อ Hanwha Feida สรุปได้เป็นสามประเด็น: สามารถใช้งานได้หรือไม่ ใช้งานได้ดีเพียงใด และมีค่าใช้จ่ายในการใช้งานหรือไม่ ในฐานะพนักงานขายหน้างาน เราไม่เพียงแต่ต้องเข้าใจตัวผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจ "จุดเจ็บปวด" และ "ข้อกังวล" ของลูกค้าของเราด้วย
การขายไม่ใช่แค่การพูดคุยเท่านั้น มันเป็นเรื่องของความจริงใจ ความเป็นมืออาชีพ และประสบการณ์จริง เมื่อลูกค้าถามมาก ไม่ใช่เพราะพวกเขากำลังเลือกมาก แต่เป็นเพราะพวกเขากำลังพิจารณาการตัดสินใจซื้อนี้อย่างจริงจัง สิ่งที่เราทำได้คือช่วยให้พวกเขาคลายความสงสัยและสั่งซื้อด้วยความสบายใจผ่านข้อเสนอแนะที่แท้จริงครั้งแล้วครั้งเล่า การสนับสนุนทางเทคนิคครั้งแล้วครั้งเล่า และการเยี่ยมชมในสถานที่จริงครั้งแล้วครั้งเล่า
หากคุณเป็นผู้ใช้ Hanwha Feida คุณอาจมองย้อนกลับไปและคิดถึงสิ่งที่คุณกังวลมากที่สุด หากคุณเป็นลูกค้าใหม่ที่ยังคงลังเล ฉันหวังว่าบทสรุปการขายหน้างานนี้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการเดินทางที่อ้อมค้อมได้
