مهم‌ترین مسائل مورد توجه هنگام خرید Hanwha Feida چیست؟ خلاصه ای از تجربه فروش خط مقدم

کسانی که مدت زیادی در تجارت فروش تجهیزات SMT بوده‌اند، به‌ویژه کسانی که Hanwha Feida را می‌فروشند، همگی می‌دانند که وقتی مشتریان به Feida نگاه می‌کنند، فقط به قیمت توجه نمی‌کنند. فکر نکنید که یک پیشنهاد کم می‌تواند معامله‌ای را برای شما رقم بزند. واقعاً به این سادگی نیست. وقتی صحبت از خرید Feida می‌شود، در تحلیل نهایی، یک «شغل فنی + شغل عملی» است. واقعاً نگرانی‌ها و مشکلات زیادی برای مشتریان وجود دارد. امروز، بر اساس موقعیت‌هایی که در طول سال‌ها در فرآیند فروش خط مقدم با آن‌ها مواجه شده‌ام، برای شما خلاصه می‌کنم - مهم‌ترین مسائل مورد توجه مشتریان هنگام خرید Hanwha Feida چیست؟

1. 1. سازگاری چطور است؟ آیا می‌توان مستقیماً روی دستگاه موجود من استفاده کرد؟

   این سوال تقریباً اولین سوالی است که همه مشتریان می‌پرسند.

   بسیاری از مشتریان از یک مجموعه کامل از تجهیزات Hanwha استفاده نمی‌کنند. ممکن است یک دستگاه فناوری نصب سطحی (SMT) یک پیکربندی دست دوم ترکیبی باشد، یا ممکن است چندین دستگاه از برندهای مختلف در کارگاه مخلوط شده باشند. بنابراین چیزی که بیشتر به آن اهمیت می‌دهند این است: آیا می‌توان Feida هانوا را مستقیماً نصب کرد؟ آیا باید دستگاه را اصلاح کنم؟ آیا باید رابط را تغییر دهیم؟

   گاهی اوقات، به محض اینکه می‌شنویم مشتری به مدل اشاره می‌کند، می‌توانیم بگوییم که آیا سفارش انجام می‌شود یا خیر. اگر سازگاری مستقیم امکان‌پذیر نباشد، باید یک راه‌حل تطبیقی ارائه دهیم، مانند جایگزینی ماژول‌های رابط یا ارائه پشتیبانی اشکال‌زدایی و غیره. در غیر این صورت، مهم نیست Feida چقدر خوب است، اگر نتواند نصب شود، همه چیز بیهوده است.

   به یک کلام: چیزی که مشتریان به آن اهمیت می‌دهند این نیست که Feida چقدر قدرتمند است، بلکه این است که به محض نصب می‌تواند کار کند.

2. 2. آیا پایداری واقعاً در حد استاندارد است؟ به من نگویید که فقط به تبلیغات سازنده تکیه کنم

   این نکته برای مشتریان بسیار حساس است. آن‌ها feidarsهایی را دیده‌اند که «وقتی دمیده می‌شوند پرواز می‌کنند اما وقتی استفاده می‌شوند شکست می‌خورند». به‌ویژه برای آن کارخانه‌هایی که مقادیر زیادی محصول تولید می‌کنند، بیشترین مسائل مورد ترس، مکش ناپایدار مواد، عدم تراز و گیر کردن مواد توسط فیدر است.

   در این مرحله، فروشندگان نمی‌توانند صرفاً در مورد پارامترهای فنی صحبت کنند. آن‌ها باید موارد عملی را ارائه دهند. بهتر است مشتریان را ترتیب دهید تا از کارخانه‌های دیگر بازدید کنند تا عملکرد واقعی دستگاه‌ها را ببینند، یا حتی خودشان آن‌ها را امتحان کنند. در اینجا ما اغلب می‌گوییم: «یک Feida که می‌تواند شش ساعت بدون هیچ کمبودی سوخت کار کند، مهارت واقعی است».

   بنابراین ما معمولاً مشتریان خود را به بازدید از خط می‌بریم، به عنوان مثال، از آن‌ها می‌خواهیم به یک کارخانه الکترونیک خودرو یا یک کارخانه تجهیزات هوشمند بروند تا ببینند Hanwha Feida چگونه در محل کار می‌کند. پس از بازرسی در محل، سطح اعتماد مشتری بلافاصله به طور قابل توجهی افزایش یافت.

3. 3. تعویض مواد چقدر سریع است؟ آیا بر راندمان تعویض کابل تأثیر می‌گذارد؟

   این نکته برای بسیاری از مشتریانی که سفارش‌های چند منظوره و با حجم کم می‌دهند، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. از آنجایی که آن‌ها ممکن است مجبور شوند ده‌ها بار در روز نوار مواد را تغییر دهند، اگر بارگیری و تخلیه فیدر ناخوشایند باشد و تنظیم آن مشکل‌ساز باشد، واقعاً یک قاتل راندمان است.

   مشتری مستقیماً می‌پرسد: «چند دقیقه طول می‌کشد تا نوار مواد Feida شما را تغییر دهید؟» آیا مبتدیان می‌توانند به سرعت شروع به کار کنند؟ آیا به ابزاری نیاز دارم؟"

   در این مرحله، ما باید بر مزایای طراحی Hanwha Feida، مانند ساختار فشاری، طراحی موقعیت‌یابی سریع و سیستم شناسایی واضح و غیره تأکید کنیم. این نوع جزئیات «ارزش قابل درک فوری» برای مشتریانی است که مکرراً کابل‌ها را تغییر می‌دهند.

4. 4. طول عمر چقدر است؟ آیا قطعات مصرفی گران هستند؟ هزینه‌های بعدی چطور؟

   این موضوع را دست کم نگیرید. امروزه مشتریان بسیار زرنگ هستند.

   آن‌ها می‌دانند که Feida چیزی نیست که بتوان یک بار برای همیشه خرید. اگر پس از یک یا دو سال استفاده خراب شود و نیاز به تعمیر و نگهداری مکرر داشته باشد، سرمایه‌گذاری بعدی حتی بیشتر از خرید اولیه خواهد بود. علاوه بر این، قیمت قطعات مصرفی برخی از برندها به اندازه «بهره‌برداری از سود» بالا است و هر چه بیشتر استفاده شوند، خسته‌کننده‌تر می‌شود.

   بنابراین مشتریان همیشه از ما می‌پرسند: «به طور متوسط ​​Hanwha Feida شما چند سال می‌تواند استفاده شود؟» کدام قسمت بیشتر در معرض آسیب است؟ آیا چرخه تعمیر و نگهداری طولانی است؟"

   بیایید داده‌ها را به روشی ساده ارائه دهیم. به عنوان مثال، Feida یک مشتری خاص بیش از سه سال است که مورد استفاده قرار گرفته است و تنها دو جلسه تعمیر و نگهداری منظم را پشت سر گذاشته است. یا یک Feida خاص به طور مداوم 800 ساعت کار کرده است و فقط یک تمیز کردن ساده دریافت کرده است. چیزی که مشتریان بیشتر از آن می‌ترسند این است که «ارزان به نظر می‌رسد اما استفاده از آن گران است»، بنابراین لازم است نگرانی‌های آن‌ها در مورد هزینه‌های بلندمدت برطرف شود.

5. 5. آیا موارد کاربردی عملی وجود دارد؟ دیگران با آن چگونه عمل می‌کنند؟

   همانطور که می‌گویند، دیدن باور کردن است. تنها زمانی که دیگران از آن به خوبی استفاده کنند، آن‌ها جرات می‌کنند با اطمینان از آن استفاده کنند.

   در این مرحله، مشتری فعالانه می‌پرسد: «آیا کارخانه بزرگی از دسته feida شما استفاده می‌کند؟» «آیا آن کارخانه ماژول خودرو دو سال است که از آن استفاده می‌کند؟» «

   ما باید موارد واقعی را ارائه دهیم و هر چه مرتبط‌تر باشند، بهتر است. از آنجایی که شما در تجارت الکترونیک پزشکی هستید، اجازه دهید تجربه استفاده از یک کارخانه پزشکی دیگر را به اشتراک بگذاریم. شما در تجارت LED هستید، بنابراین ما بازخورد را در مورد بدنه خط کارخانه LED به اشتراک خواهیم گذاشت. در واقع، مشتریان نمی‌خواهند شما را بشنوند که «منابع مشتری خود را به رخ می‌کشید». چیزی که آن‌ها می‌خواهند تأیید کنند این است: «اگر دیگران جرات استفاده از آن را دارند، من هم جرات استفاده از آن را خواهم داشت».

6. 6. سرعت پاسخگویی پس از فروش چقدر سریع است؟ اگر مشکلی پیش آمد به چه کسی مراجعه کنم؟

   اگرچه Feida یک «دستگاه کوچک» است، اما اگر خراب شود، می‌تواند یک خط تولید را متوقف کند.

   مشتریان اغلب از ما می‌پرسند: «اگر مشکلی برای Feida پیش بیاید، چقدر طول می‌کشد تا به درب منزل شما برسیم؟» «آیا خدمات پس از فروش شما برون‌سپاری شده است یا توسط افراد خودمان ارائه می‌شود؟» «

   ما باید پاسخ روشنی ارائه دهیم، مانند وعده «پاسخگویی ظرف 4 ساعت در دلتای رودخانه مروارید و خدمات در محل در همان روز»، یا «ما یک انبار قطعات یدکی محلی و مهندسان مقیم داریم». برخی از مشتریان حتی به‌طور خاص پرسیدند: «آیا می‌توانید از قبل به کارکنان مهندسی ما آموزش دهید تا خودشان آن را نگهداری کنند؟»

   همه این‌ها خواسته‌های واقعی هستند. چیزی که مشتریان می‌خواهند یک «وعده» نیست، بلکه «کسی است که در صورت بروز هرگونه اورژانسی از آن‌ها مراقبت کند».

7. 7. آیا می‌توان در مورد قیمت مذاکره کرد؟ آیا می‌توانم آن را امتحان کنم؟

   البته، آخرین عامل قیمت است. اگرچه Feida کوچک است، اما خرید آن در مقادیر زیاد هنوز یک هزینه قابل توجه است. مشتریان اساساً چانه می‌زنند و همچنین می‌پرسند: «آیا می‌توانیم ابتدا چند مجموعه را امتحان کنیم؟» «آیا وقتی از آن راضی هستم، بیشتر اضافه کنم؟»

   در این مرحله، ما نیز امور را انعطاف‌پذیر انجام خواهیم داد. گاهی اوقات ما سیاست‌های آزمایشی ارائه می‌دهیم و گاهی اوقات تخفیف‌هایی را برای خطوط نمونه ارائه می‌دهیم. زیرا پس از اینکه مشتری از آن استفاده کرد، اگر راضی باشد، سفارش‌های بعدی ممکن است ده‌ها یا حتی صدها مجموعه باشد که ارزش تلاش را دارد.

به طور خلاصه، نگرانی‌های مشتریان هنگام خرید Hanwha Feida به سه نکته خلاصه می‌شود: آیا می‌توان از آن استفاده کرد، چقدر خوب است و آیا استفاده از آن هزینه دارد یا خیر. ما به عنوان فروشندگان خط مقدم، نه تنها باید محصول را درک کنیم، بلکه «نقاط درد» و «نگرانی‌های» مشتریان خود را نیز درک کنیم.

فروش فقط صحبت کردن نیست. بلکه بیشتر در مورد صداقت، حرفه‌ای بودن و تجربه عملی است. وقتی مشتریان زیاد می‌پرسند، به این دلیل نیست که آن‌ها سخت‌گیر هستند، بلکه به این دلیل است که این تصمیم خرید را جدی می‌گیرند. کاری که ما می‌توانیم انجام دهیم این است که به آن‌ها کمک کنیم تا شک و تردیدهای خود را برطرف کنند و از طریق یک بازخورد واقعی پس از دیگری، یک پشتیبانی فنی پس از دیگری و یک بازدید در محل پس از دیگری، با خیال راحت سفارش دهند.

اگر شما نیز از کاربران Hanwha Feida هستید، ممکن است به عقب نگاه کنید و به این فکر کنید که به چه جنبه‌هایی بیشتر اهمیت می‌دهید. اگر مشتری جدیدی هستید که هنوز در حال تردید هستید، امیدوارم این خلاصه از فروش خط مقدم بتواند به شما کمک کند تا از برخی انحرافات جلوگیری کنید.