¿Cuáles son los problemas más preocupantes al comprar Hanwha Feida?

Aquellos que han estado en el negocio de ventas de equipos SMT durante mucho tiempo, especialmente los que venden Hanwha Feida, saben que cuando los clientes miran un Feida, no solo se preocupan por el precio. No pienses que una cotización baja puede conseguirte un trato. Realmente no es tan simple. Cuando se trata de comprar un Feida, en última instancia, es un "trabajo técnico + trabajo práctico". De hecho, hay bastantes preocupaciones y problemas para los clientes. Hoy, basándome en las situaciones que he encontrado en el proceso de ventas de primera línea a lo largo de los años, resumiré para todos ustedes: ¿cuáles son los problemas más importantes cuando los clientes compran un Hanwha Feida?

1. 1. ¿Qué tal la compatibilidad? ¿Se puede usar directamente en mi máquina existente?

   Esta pregunta es casi la primera que hacen todos los clientes.

   Muchos clientes no utilizan un conjunto completo de equipos Hanwha. Podría ser que una determinada máquina de tecnología de montaje superficial (SMT) sea una configuración mixta de segunda mano, o podría ser que varias máquinas de diferentes marcas estén mezcladas en el taller. Entonces, lo que más les preocupa es: ¿Se puede instalar directamente el Feida de Hanwha? ¿Debo modificar la máquina? ¿Debemos cambiar la interfaz?

   A veces, tan pronto como escuchamos a un cliente mencionar el modelo, podemos saber si el pedido se realizará o no. Si la compatibilidad directa no es posible, tenemos que proporcionar una solución de adaptación, como reemplazar los módulos de interfaz u ofrecer soporte de depuración, etc. De lo contrario, no importa lo bueno que sea el Feida, todo será en vano si no se puede instalar.

   En una palabra: lo que les importa a los clientes no es lo poderoso que sea el Feida, sino que pueda funcionar tan pronto como se instale.

2. 2. ¿Es realmente estable? No me digas que confíe únicamente en la promoción del fabricante

   Este punto es el más sensible para los clientes. Han visto feidas que "vuelan alto cuando se soplan pero fallan cuando se usan". Especialmente para aquellas fábricas que producen grandes cantidades de productos, los problemas más temidos son la succión de material inestable, la desalineación y el atasco de material por el alimentador.

   En este punto, los vendedores no pueden simplemente hablar de parámetros técnicos; necesitan presentar casos prácticos. Sería mejor organizar visitas de clientes a otras fábricas para ver el funcionamiento real de las máquinas, o incluso probarlas ellos mismos. Aquí a menudo decimos: "Un Feida que puede funcionar durante seis horas sin escasez de combustible es la verdadera habilidad".

   Así que, por lo general, llevamos a nuestros clientes a visitar la línea, por ejemplo, pidiéndoles que vayan a una determinada fábrica de electrónica automotriz o a una fábrica de equipos inteligentes para ver cómo funciona el Hanwha Feida en el lugar. Después de la inspección in situ, el nivel de confianza del cliente aumentó inmediatamente de manera significativa.

3. 3. ¿Qué tan rápido es el cambio de material? ¿Afectará la eficiencia del cambio de cable?

   Este punto es de particular interés para muchos clientes que realizan pedidos de múltiples variedades y pequeños lotes. Debido a que es posible que tengan que cambiar la cinta de material docenas de veces al día, si el alimentador es inconveniente de cargar y descargar y problemático de ajustar, es realmente un asesino de la eficiencia.

   El cliente preguntará directamente: "¿Cuántos minutos se tarda en cambiar la cinta de material de su Feida?" ¿Pueden los principiantes empezar rápidamente? ¿Necesito alguna herramienta?"

   En este punto, tenemos que enfatizar las ventajas de diseño del Hanwha Feida, como su estructura a presión, diseño de posicionamiento rápido y sistema de identificación claro, etc. Este tipo de detalle es un "valor inmediatamente perceptible" para los clientes que cambian cables con frecuencia.

4. 4. ¿Cuánto dura la vida útil? ¿Son caros los repuestos consumibles? ¿Qué pasa con los costos posteriores?

   No subestimes este problema. Los clientes son muy astutos hoy en día.

   Saben que el Feida no es algo que se pueda comprar una vez y para siempre. Si se avería después de ser utilizado durante uno o dos años y requiere un mantenimiento frecuente, la inversión posterior será aún mayor que la compra inicial. Además, los precios de los repuestos consumibles de algunas marcas son tan altos como "cosechar ganancias", y cuanto más se usan, más agotador se vuelve.

   Así que los clientes siempre nos preguntan: "¿Cuántos años se puede usar su Hanwha Feida en promedio?" ¿Qué parte es la más propensa a dañarse? ¿Es largo el ciclo de mantenimiento?"

   Simplemente proporcionemos los datos de manera directa. Por ejemplo, el Feida de un determinado cliente ha estado en uso durante más de tres años y solo ha pasado por dos sesiones de mantenimiento regulares. O un determinado Feida ha estado funcionando continuamente durante 800 horas y solo recibió una limpieza simple. Lo que más temen los clientes es que "parezca barato pero sea caro de usar", por lo que es necesario disipar sus preocupaciones sobre los costos a largo plazo.

5. 5. ¿Hay casos de aplicación práctica? ¿Cómo les va a los demás con él?

   Como dice el refrán, ver para creer. Solo cuando otros lo usan bien se atreverán a usarlo con confianza.

   En este punto, el cliente preguntará proactivamente: "¿Hay alguna fábrica importante que utilice su lote de feida?" "¿Esa fábrica de módulos de vehículos lo ha estado utilizando durante dos años?"

   Tenemos que presentar casos reales, y cuanto más relevantes sean, mejor. Dado que usted está en el negocio de la electrónica médica, compartamos la experiencia de uso de otra fábrica médica. Usted está en el negocio de los LED, por lo que compartiremos los comentarios sobre el cuerpo de la línea de la fábrica de LED. De hecho, los clientes no quieren escucharte "presumir de tus recursos de clientes". Lo que quieren confirmar es: "Si otros se atreven a usarlo, yo también me atreveré a usarlo".

6. 6. ¿Qué tan rápida es la velocidad de respuesta posventa? ¿A quién debo recurrir si hay un problema?

   Aunque el Feida es un "dispositivo pequeño", si funciona mal, puede detener una línea de producción.

   Los clientes a menudo nos preguntan: "Si hay un problema con el Feida, ¿cuánto tiempo tardaremos en llegar a su puerta?" "¿Su servicio posventa está subcontratado o lo proporciona nuestra propia gente?"

   Debemos dar una respuesta clara, como prometer "respuesta en 4 horas en el Delta del Río de la Perla y servicio in situ el mismo día", o "Tenemos un almacén local de repuestos e ingenieros residentes". Algunos clientes incluso preguntaron específicamente: "¿Podrían capacitar a nuestro personal de ingeniería de antemano para que lo mantengan ellos mismos?"

   Todas estas son demandas genuinas. Lo que los clientes quieren no es una "promesa", sino "alguien que los cuide en caso de cualquier emergencia".

7. 7. ¿Se puede negociar el precio? ¿Puedo probarlo?

   Por supuesto, el último factor es el precio. Aunque el Feida es pequeño, comprarlo en grandes cantidades sigue siendo un gasto considerable. Los clientes básicamente regatearán y también preguntarán: "¿Podemos probar algunos conjuntos primero?" "¿Debería agregar más cuando esté satisfecho con él?"

   En este punto, también manejaremos las cosas de manera flexible. A veces ofrecemos políticas de prueba y, a veces, ofrecemos descuentos en líneas de muestra. Porque después de que el cliente lo use, si está satisfecho, los pedidos posteriores pueden ser docenas o incluso cientos de conjuntos, lo que vale la pena esforzarse.

En resumen, las preocupaciones de los clientes al comprar un Hanwha Feida se reducen a tres puntos: si se puede usar, qué tan bueno es de usar y si cuesta dinero usarlo. Como vendedores de primera línea, no solo necesitamos entender el producto en sí, sino también los "puntos débiles" y las "preocupaciones" de nuestros clientes.

Las ventas no se tratan solo de hablar; se trata más de sinceridad, profesionalismo y experiencia práctica. Cuando los clientes preguntan mucho, no es porque sean quisquillosos, sino porque se están tomando en serio esta decisión de compra. Lo que podemos hacer es ayudarlos a disipar sus dudas y realizar pedidos con tranquilidad a través de una retroalimentación genuina tras otra, un soporte técnico tras otro y una visita in situ tras otra.

Si también es usuario de Hanwha Feida, también podría mirar hacia atrás y pensar en qué aspectos le preocupan más. Si es un nuevo cliente que todavía está indeciso, espero que este resumen de ventas de primera línea pueda ayudarlo a evitar algunos desvíos.