SMT 장비 영업 사업에 오랫동안해온 사람들, 특히 한 샤 페다 (Hanwha Feida)을 판매하는 사람들은 모두 고객이 Feida를 볼 때 가격에 대해서만 우려하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 인용문이 낮 으면 거래를 할 수 있다고 생각하지 마십시오. 정말 간단하지 않습니다. Feida를 구매할 때 최종 분석에서 "기술적 인 작업 + 실제 작업"입니다. 고객에게는 실제로 몇 가지 우려와 문제가 있습니다. 오늘날, 수년 동안 최전선 판매 프로세스에서 발생한 상황을 바탕으로 여러분 모두에게 요약 할 것입니다. 고객이 Hanwha Feida를 구매할 때 가장 우려되는 문제는 무엇입니까?
이 질문은 거의 모든 고객이 묻는 첫 번째 질문입니다.
많은 고객들이 완전한 Hanwha 장비 세트를 사용하지 않습니다. SMT (Surface Mount Technology) 기계는 중고 혼합 구성이거나 워크숍에서 다른 브랜드의 여러 기계가 혼합 될 수 있습니다. 그들이 가장 관심있는 것은 : Hanwha의 Feida를 직접 설치할 수 있습니까? 기계를 수정해야합니까? 인터페이스를 변경해야합니까?
때로는 고객이 모델을 언급하자마자 주문이 진행되는지 여부를 알 수 있습니다. 직접 호환성이 불가능한 경우 인터페이스 모듈 교체 또는 디버깅 지원을 제공하는 것과 같은 적응 솔루션을 제공해야합니다. 그렇지 않으면 Feida가 아무리 좋은지에 관계없이 설치할 수없는 경우 헛된 것입니다.
한마디로, 고객이 관심을 갖는 것은 Feida가 얼마나 강력한 지가 아니라 설치하자마자 작동 할 수 있다는 것입니다.
이 시점은 고객에게 가장 민감합니다. 그들은 "날 때까지 높이 날지 만 사용하면 실패한다"는 Feidars를 보았다. 특히 대량의 제품을 생산하는 공장의 경우 가장 두려워하는 문제는 피더의 불안정한 재료 흡입, 오정렬 및 재료 재밍입니다.
이 시점에서 영업 사원은 단순히 기술 매개 변수에 대해서만 이야기 할 수 없습니다. 그들은 실제 사례를 제시해야합니다. 고객이 다른 공장을 방문하여 기계의 실제 작동을 보거나 스스로 시도하는 것이 가장 좋습니다. 여기서 우리는 종종 "연료가 부족하지 않고 6 시간 동안 달릴 수있는 Feida가 실제 기술입니다."라고 말합니다.
예를 들어, 우리는 일반적으로 고객이 라인을 방문하여 특정 자동차 전자 공장이나 지능형 장비 공장으로 가서 한 샤 페다 (Hanwha Feida)가 그 자리에서 어떻게 작동하는지 확인하도록 요청합니다. 현장 검사 후, 고객의 신뢰 수준은 즉시 상당히 상승했습니다.
이 시점은 다중 다양한 고객과 소규모 배치 주문을하는 많은 고객에게 특히 관심이 있습니다. 그들은 하루에 수십 번 재료 테이프를 변경해야 할 수도 있기 때문에 피더가로드 및 언로드에 불편하고 조정하기가 불편하다면 실제로 효율성 킬러입니다.
고객은 다음과 같이 직접 묻습니다. "Feida의 재료 테이프를 변경하는 데 몇 분이 걸립니까?" 초보자가 빨리 시작할 수 있습니까? 도구가 필요합니까? "
이 시점에서, 우리는 스냅 온 구조, 빠른 포지셔닝 설계 및 명확한 식별 시스템 등 Hanwha Feida의 설계 장점을 강조해야합니다. 이러한 종류의 세부 사항은 케이블을 자주 변경하는 고객에게 "즉시 지각 가능한 가치"입니다.
이 문제를 과소 평가하지 마십시오. 요즘 고객은 모두 매우 놀랍습니다.
그들은 Feida가 한 번에 구입할 수있는 것이 아니라는 것을 알고 있습니다. 1 년 또는 2 년 동안 사용 된 후 분해되고 자주 유지 보수가 필요하면 나중에 투자는 초기 구매보다 훨씬 높습니다. 또한 일부 브랜드의 소모품 부품의 가격은 "수익"만큼 높으며, 더 오래 사용될수록 더 소진됩니다.
그래서 고객은 항상 우리에게 다음과 같이 묻습니다. "Hanwha Feida는 평균적으로 몇 년 동안 사용할 수 있습니까?" 어느 부분이 피해를 입히기 쉬운 부분은 무엇입니까? 유지 보수주기가 길습니까? "
데이터를 간단한 방식으로 제공합시다. 예를 들어, 특정 고객의 FEIDA는 3 년 이상 사용해 왔으며 두 개의 정기 유지 보수 세션을 거쳤습니다. 또는 특정 Feida는 800 시간 동안 지속적으로 달리고 있었고 간단한 청소 만 받았습니다. 고객이 가장 두려워하는 것은 "저렴 해 보이지만 사용하는 데 비싸다"는 것이므로 장기 비용 문제를 해결해야합니다.
말이 진행되는 것처럼 보는 것은 믿는다. 다른 사람들이 그것을 잘 사용할 때만 자신감을 가지고 그것을 사용하도록 감히 할 것입니다.
이 시점에서 고객은 "Feida 배치를 사용하는 주요 공장이 있습니까?" ""차량 모듈 공장이 2 년 동안 사용하고 있었습니까? "
우리는 실제 사례를 제시해야하며, 더 관련성이 높을수록 좋습니다. 의료 전자 사업에 종사하기 때문에 다른 의료 공장의 사용 경험을 공유해 봅시다. 당신은 LED 사업에 있으므로 LED 공장 라인 본문에 대한 피드백을 공유 할 것입니다. 실제로 고객은 "고객 리소스를 과시하는"것을 듣고 싶지 않습니다. 그들이 확인하고 싶은 것은 "다른 사람들이 그것을 사용하기 위해 감히 만약 그것을 사용하기 위해 감히 할 것입니다."
Feida는 "작은 장치"이지만 오작동하면 생산 라인을 중지 할 수 있습니다.
고객은 종종 우리에게 "Feida에 문제가 있다면, 우리가 당신의 문에 오는 데 얼마나 걸립니까?" "사후 판매 서비스가 우리 자신의 사람들이 아웃소싱하거나 제공합니까?" "
우리는 "Pearl River Delta에서 4 시간 이내에 4 시간 이내에 응답하고 같은 날 현장 서비스"와 같은 명확한 응답을 제공해야합니다. 일부 고객은 구체적으로 "엔지니어링 직원을 스스로 유지하기 위해 미리 교육 할 수 있습니까?"
이 모든 것은 진정한 요구입니다. 고객이 원하는 것은 "약속"이 아니라 "긴급 상황이 발생할 경우 자신을 돌볼 사람"입니다.
물론 마지막 요인은 가격입니다. Feida는 작지만 대량으로 구매하는 것은 여전히 상당한 비용입니다. 고객은 기본적으로 협상하고 "먼저 몇 세트를 시도해 볼 수 있습니까?"라고 묻습니다. "만족할 때 더 추가해야합니까?"
이 시점에서 우리는 또한 물건을 유연하게 처리 할 것입니다. 때때로 우리는 시험 정책을 제공하며 때로는 샘플 라인에 할인을 제공합니다. 고객이 사용한 후에는 만족하면 후속 주문은 수십 또는 수백 세트 일 수 있으며, 이는 노력할 가치가 있습니다.
요약하면, Hanwha Feida를 구매할 때 고객의 우려는 사용될 수 있는지 여부, 사용이 얼마나 좋은지, 사용 비용이 많이 드는 지 3 점으로 줄어 듭니다. 최전선 영업 사원으로서 우리는 제품 자체뿐만 아니라 고객의 "통증 지점"및 "우려"도 이해해야합니다.
판매는 단지 대화를하는 것이 아닙니다. 성실함, 전문성 및 실제 경험에 관한 것입니다. 고객이 많은 것을 요구할 때, 그것은 까다 롭기 때문이 아니라이 구매 결정을 진지하게 받아들이고 있기 때문입니다. 우리가 할 수있는 것은 그들이 의심을 없애고 한 가지 진정한 피드백을 통해 의심을 없애고 마음의 평화로 명령을 내리는 데 도움이되는 것입니다.
당신이 Hanwha Feida의 사용자라면, 당신은 당신이 가장 관심있는 측면을 되돌아보고 생각할 수도 있습니다. 여전히 울타리에있는 새로운 고객이라면 최전선 판매에 대한이 요약이 우회를 피하는 데 도움이되기를 바랍니다.
