Was sind die wichtigsten Fragen beim Kauf von Hanwha Feida?

Welche Fragen sind beim Kauf von Hanwha Feida am wichtigsten? Zusammenfassung der Erfahrungen aus dem Vertrieb an vorderster Front

Wer schon lange im Vertrieb von SMT-Geräten tätig ist, insbesondere im Verkauf von Hanwha Feida, weiß, dass Kunden beim Betrachten von Feida nicht nur auf den Preis achten. Denken Sie nicht, dass ein niedriges Angebot Ihnen einen Deal einbringen kann. So einfach ist es wirklich nicht. Wenn es um den Kauf eines Feida geht, ist es letztendlich eine "technische Arbeit + praktische Arbeit". Es gibt tatsächlich eine ganze Reihe von Bedenken und Problemen für die Kunden. Heute werde ich Ihnen auf der Grundlage der Situationen, denen ich in den letzten Jahren im Vertrieb an vorderster Front begegnet bin, zusammenfassen, welche Fragen beim Kauf von Hanwha Feida für die Kunden am wichtigsten sind?

1. Wie sieht es mit der Kompatibilität aus? Kann es direkt an meiner bestehenden Maschine verwendet werden?

Diese Frage ist fast die erste, die alle Kunden stellen.

Viele Kunden verwenden keine komplette Ausrüstung von Hanwha. Es kann sein, dass eine bestimmte SMT-Maschine (Surface Mount Technology) eine gebrauchte Mischkonfiguration ist, oder es können mehrere Maschinen verschiedener Marken in der Werkstatt gemischt werden. Was sie also am meisten interessiert, ist: Kann das Feida von Hanwha direkt installiert werden? Sollte ich die Maschine modifizieren? Sollten wir die Schnittstelle ändern?

Manchmal können wir, sobald wir von einem Kunden das Modell hören, sagen, ob die Bestellung durchgeht oder nicht. Wenn eine direkte Kompatibilität nicht möglich ist, müssen wir eine Anpassungslösung anbieten, z. B. den Austausch von Schnittstellenmodulen oder die Bereitstellung von Debugging-Unterstützung usw. Andernfalls ist das Feida noch so gut, es ist alles umsonst, wenn es nicht installiert werden kann.

Kurz gesagt: Was die Kunden interessiert, ist nicht, wie leistungsfähig das Feida ist, sondern dass es sofort nach der Installation funktioniert.

Sagen Sie mir nicht, ich solle mich nur auf die Werbung des Herstellers verlassen.

2. Ist die Stabilität wirklich in Ordnung? Sagen Sie mir nicht, ich solle mich nur auf die Werbung des Herstellers verlassen.

Dieser Punkt ist für die Kunden am sensibelsten. Sie haben Feidas gesehen, die "hoch fliegen, wenn sie geblasen werden, aber bei der Verwendung versagen". Besonders für Fabriken, die große Mengen an Produkten herstellen, sind die am meisten gefürchteten Probleme instabiles Ansaugen von Material, Fehlausrichtung und Materialstau durch den Feeder.

An diesem Punkt können Verkäufer nicht nur über technische Parameter sprechen; sie müssen praktische Fälle präsentieren. Am besten wäre es, wenn die Kunden andere Fabriken besuchen könnten, um den tatsächlichen Betrieb der Maschinen zu sehen oder sie sogar selbst auszuprobieren. Hier sagen wir oft: "Ein Feida, das sechs Stunden lang ohne Brennstoffmangel laufen kann, ist die wahre Kunst."

Deshalb nehmen wir unsere Kunden normalerweise mit, um die Linie zu besichtigen, z. B. bitten wir sie, in eine bestimmte Fabrik für Automobilelektronik oder eine Fabrik für intelligente Geräte zu gehen, um zu sehen, wie das Hanwha Feida vor Ort arbeitet. Nach der Inspektion vor Ort stieg das Vertrauen des Kunden sofort deutlich an.

3. Wie schnell ist der Materialwechsel? Beeinträchtigt er die Effizienz des Kabelwechsels?

Dieser Punkt ist für viele Kunden, die Multi-Variety- und Kleinserienaufträge erteilen, von besonderem Interesse. Da sie möglicherweise mehrmals täglich das Materialband wechseln müssen, ist der Feeder, wenn er unbequem zu be- und entladen und mühsam einzustellen ist, wirklich ein Effizienzkiller.

Der Kunde wird direkt fragen: "Wie viele Minuten dauert es, das Materialband Ihres Feida zu wechseln?" Können Anfänger schnell loslegen? Benötige ich irgendwelche Werkzeuge?"

An diesem Punkt müssen wir die Konstruktionsvorteile des Hanwha Feida hervorheben, wie z. B. seine Schnappstruktur, das Design zur schnellen Positionierung und das übersichtliche Identifizierungssystem usw. Diese Art von Detail ist ein "sofort wahrnehmbarer Wert" für Kunden, die häufig Kabel wechseln.

4. Wie lange ist die Lebensdauer? Sind die Verschleißteile teuer? Wie sieht es mit den Folgekosten aus?

Unterschätzen Sie dieses Problem nicht. Die Kunden sind heutzutage alle sehr schlau.

Sie wissen, dass Feida nichts ist, was man einmal und für immer kaufen kann. Wenn es nach ein oder zwei Jahren kaputt geht und häufig gewartet werden muss, sind die späteren Investitionen noch höher als der ursprüngliche Kauf. Darüber hinaus sind die Preise für Verschleißteile einiger Marken so hoch wie "Gewinnabschöpfung", und je länger sie verwendet werden, desto anstrengender wird es.

Deshalb fragen uns die Kunden immer: "Wie viele Jahre kann Ihr Hanwha Feida im Durchschnitt verwendet werden?" Welches Teil ist am anfälligsten für Schäden? Ist der Wartungszyklus lang?

Geben wir die Daten einfach direkt an. Zum Beispiel ist das Feida eines bestimmten Kunden seit über drei Jahren im Einsatz und hat nur zwei reguläre Wartungen durchlaufen. Oder ein bestimmtes Feida ist ununterbrochen 800 Stunden gelaufen und hat nur eine einfache Reinigung erhalten. Was die Kunden am meisten fürchten, ist "es sieht billig aus, ist aber teuer in der Anwendung", daher ist es notwendig, ihre langfristigen Kostenbedenken zu zerstreuen.

Gibt es praktische Anwendungsfälle?

5. Gibt es praktische Anwendungsfälle? Wie machen es andere damit?

Wie das Sprichwort sagt: Sehen ist Glauben. Nur wenn andere es gut einsetzen, werden sie es auch mit Zuversicht einsetzen.

An diesem Punkt wird der Kunde proaktiv fragen: "Gibt es eine große Fabrik, die Ihre Charge von Feida verwendet?" " "Verwendet diese Fahrzeugmodulfabrik es schon seit zwei Jahren?" "

Wir müssen reale Fälle präsentieren, und je relevanter sie sind, desto besser. Da Sie im Bereich der medizinischen Elektronik tätig sind, lassen Sie uns die Nutzungserfahrungen einer anderen medizinischen Fabrik teilen. Sie sind im LED-Geschäft tätig, also werden wir das Feedback zur LED-Fabriklinie weitergeben. Tatsächlich wollen die Kunden nicht hören, wie Sie mit Ihren Kundenressourcen "angeben". Was sie bestätigen wollen, ist: "Wenn andere es wagen, es zu benutzen, werde ich es auch wagen."

6. Wie schnell ist die Reaktionsgeschwindigkeit des Kundendienstes? An wen soll ich mich wenden, wenn es ein Problem gibt?

Obwohl Feida ein "kleines Gerät" ist, kann es bei einer Fehlfunktion eine Produktionslinie zum Stillstand bringen.

Kunden fragen uns oft: "Wenn es ein Problem mit Feida gibt, wie lange dauert es, bis Sie bei uns sind?" "Wird Ihr Kundendienst ausgelagert oder von unseren eigenen Leuten erbracht?" "

Wir müssen eine klare Antwort geben, z. B. versprechen "Reaktion innerhalb von 4 Stunden im Perlflussdelta und Service vor Ort am selben Tag" oder "Wir haben ein lokales Ersatzteillager und ansässige Ingenieure". Einige Kunden fragten sogar speziell: "Könnten Sie unsere technischen Mitarbeiter im Voraus schulen, damit sie es selbst warten können?"

All dies sind echte Anforderungen. Was die Kunden wollen, ist kein "Versprechen", sondern "jemanden, der sich im Notfall um sie kümmert".

7. Kann der Preis verhandelt werden? Kann ich es ausprobieren?

Natürlich ist der letzte Faktor der Preis. Obwohl Feida klein ist, ist der Kauf in großen Mengen immer noch eine beträchtliche Ausgabe. Die Kunden werden grundsätzlich feilschen und auch fragen: "Können wir zuerst ein paar Sets ausprobieren?" "Soll ich mehr hinzufügen, wenn ich damit zufrieden bin?"

An diesem Punkt werden wir die Dinge auch flexibel handhaben. Manchmal bieten wir Testrichtlinien an, und manchmal gewähren wir Rabatte auf Musterlinien. Denn nachdem der Kunde es benutzt hat, können die Folgeaufträge, wenn er zufrieden ist, Dutzende oder sogar Hunderte von Sets betragen, was es wert ist, angestrebt zu werden.

Schlussfolgerung: Um den Einkauf durch Kunden erfolgreich abzuwickeln, muss man die Probleme aus ihrer Perspektive betrachten.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Bedenken der Kunden beim Kauf von Hanwha Feida auf drei Punkte hinauslaufen: ob es verwendet werden kann, wie gut es zu verwenden ist und ob es Geld kostet, es zu verwenden. Als Verkäufer an vorderster Front müssen wir nicht nur das Produkt selbst verstehen, sondern auch die "Schmerzpunkte" und "Bedenken" unserer Kunden.

Beim Verkauf geht es nicht nur darum, zu reden; es geht mehr um Aufrichtigkeit, Professionalität und praktische Erfahrung. Wenn Kunden viel fragen, liegt das nicht daran, dass sie wählerisch sind, sondern daran, dass sie diese Kaufentscheidung ernst nehmen. Was wir tun können, ist, ihnen zu helfen, ihre Zweifel zu zerstreuen und mit einem echten Feedback nach dem anderen, einer technischen Unterstützung nach der anderen und einem Besuch vor Ort nach dem anderen in aller Ruhe Bestellungen aufzugeben.

Wenn Sie auch ein Benutzer von Hanwha Feida sind, können Sie ruhig zurückblicken und darüber nachdenken, welche Aspekte Ihnen am wichtigsten sind. Wenn Sie ein neuer Kunde sind, der noch unentschlossen ist, hoffe ich, dass diese Zusammenfassung des Vertriebs an vorderster Front Ihnen helfen kann, einige Umwege zu vermeiden.