Какие вопросы вызывают наибольшую озабоченность при покупке Hanwha Feida?

Какие вопросы больше всего волнуют при покупке Hanwha Feida? Резюме опыта продаж на передовой

Те, кто давно работает в сфере продаж оборудования SMT, особенно те, кто продает Hanwha Feida, знают, что при выборе Feida клиенты обращают внимание не только на цену. Не думайте, что низкая цена обеспечит вам сделку. На самом деле все не так просто. Когда дело доходит до покупки Feida, в конечном итоге это "техническая работа + практическая работа". У клиентов действительно возникает немало опасений и проблем. Сегодня, основываясь на ситуациях, с которыми я сталкивался в процессе продаж на передовой на протяжении многих лет, я обобщу для вас все - какие вопросы больше всего волнуют клиентов при покупке Hanwha Feida?

1. Как насчет совместимости? Можно ли его напрямую использовать на моей существующей машине?

Этот вопрос почти всегда первый, который задают все клиенты.

Многие клиенты не используют полный комплект оборудования Hanwha. Может быть, что какая-то машина для поверхностного монтажа (SMT) представляет собой подержанную смешанную конфигурацию, или может быть, что в мастерской смешаны несколько машин разных марок. Поэтому больше всего их волнует: можно ли напрямую установить Feida от Hanwha? Нужно ли мне модифицировать машину? Нужно ли нам менять интерфейс?

Иногда, как только мы слышим, что клиент упоминает модель, мы можем сказать, пройдет ли заказ или нет. Если прямая совместимость невозможна, нам приходится предоставлять решение по адаптации, например, замену интерфейсных модулей или предложение поддержки по отладке и т. д. В противном случае, каким бы хорошим ни был Feida, все будет напрасно, если его нельзя установить.

Одним словом: клиентов волнует не то, насколько мощный Feida, а то, что он может работать сразу после установки.

Не говорите мне полагаться только на рекламу производителя

2. Действительно ли стабильность на высоте? Не говорите мне полагаться только на рекламу производителя

Этот момент наиболее чувствителен для клиентов. Они видели фидеры, которые "взлетают высоко при дуновении, но выходят из строя при использовании". Особенно для тех фабрик, которые производят большие объемы продукции, наиболее опасаются нестабильного всасывания материала, несовпадения и застревания материала в фидере.

В этот момент продавцы не могут просто говорить о технических параметрах; им необходимо представить практические примеры. Было бы лучше организовать для клиентов посещение других фабрик, чтобы увидеть фактическую работу машин, или даже попробовать их самим. Здесь мы часто говорим: "Feida, который может работать шесть часов без каких-либо перебоев в подаче топлива, - вот настоящий навык".

Поэтому мы обычно возим наших клиентов на линию, например, просим их посетить определенный завод автомобильной электроники или завод интеллектуального оборудования, чтобы посмотреть, как работает Hanwha Feida на месте. После осмотра на месте уровень доверия клиента сразу значительно повышается.

3. Как быстро происходит смена материала? Повлияет ли это на эффективность смены кабеля?

Этот момент особенно важен для многих клиентов, которые размещают заказы на небольшие партии и с большим разнообразием. Потому что им, возможно, придется менять ленту с материалом десятки раз в день, если фидер неудобен для загрузки и выгрузки и сложен в настройке, это действительно убийца эффективности.

Клиент напрямую спросит: "Сколько минут занимает смена ленты с материалом вашего Feida?" Могут ли новички быстро начать работу? Нужны ли мне какие-либо инструменты?"

В этот момент мы должны подчеркнуть конструктивные преимущества Hanwha Feida, такие как его защелкивающаяся структура, конструкция быстрого позиционирования и четкая система идентификации и т. д. Этот вид детализации является "непосредственно ощутимой ценностью" для клиентов, которые часто меняют кабели.

4. Как долго длится срок службы? Дорогие ли расходные детали? Как насчет последующих затрат?

Не стоит недооценивать этот вопрос. Клиенты сейчас очень проницательны.

Они знают, что Feida - это не то, что можно купить один раз и навсегда. Если он сломается после использования в течение года или двух и потребует частого обслуживания, последующие инвестиции будут даже выше, чем первоначальная покупка. Более того, цены на расходные детали некоторых марок достигают уровня "сбора прибыли", и чем дольше они используются, тем утомительнее это становится.

Поэтому клиенты всегда спрашивают нас: "Сколько лет в среднем можно использовать ваш Hanwha Feida?" Какая деталь наиболее подвержена повреждениям? Долгий ли цикл обслуживания?"

Давайте просто предоставим данные в простой форме. Например, Feida определенного клиента используется уже более трех лет и прошел только два плановых технических обслуживания. Или определенный Feida работал непрерывно в течение 800 часов и получил только простую очистку. Больше всего клиенты боятся, что "выглядит дешево, но дорого в использовании", поэтому необходимо развеять их опасения по поводу долгосрочных затрат.

Есть ли какие-либо практические примеры применения

5. Есть ли какие-либо практические примеры применения? Как у других с этим обстоят дела?

Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Только когда другие хорошо его используют, они осмелятся использовать его с уверенностью.

В этот момент клиент активно спросит: "Есть ли какой-нибудь крупный завод, использующий вашу партию фидеров?" " "Использует ли этот завод автомобильных модулей его уже два года?" "

Мы должны представить реальные примеры, и чем они актуальнее, тем лучше. Поскольку вы работаете в сфере медицинской электроники, давайте поделимся опытом использования другого медицинского завода. Вы работаете в сфере светодиодов, поэтому мы поделимся отзывами о линии светодиодного завода. На самом деле клиенты не хотят слышать, как вы "демонстрируете свои клиентские ресурсы". Они хотят подтвердить: "Если другие осмеливаются его использовать, я тоже осмелюсь его использовать."

6. Как быстро происходит реакция послепродажного обслуживания? К кому мне обратиться, если возникнет проблема?

Хотя Feida - это "небольшое устройство", если оно выйдет из строя, это может остановить производственную линию.

Клиенты часто спрашивают нас: "Если возникнет проблема с Feida, сколько времени потребуется, чтобы вы пришли к нам?" "Предоставляется ли ваше послепродажное обслуживание сторонними организациями или нашими собственными сотрудниками?" "

Мы должны дать четкий ответ, например, пообещать "ответ в течение 4 часов в дельте реки Чжуцзян и обслуживание на месте в тот же день" или "У нас есть местный склад запасных частей и инженеры-резиденты". Некоторые клиенты даже конкретно спрашивали: "Не могли бы вы заранее обучить наших инженерных сотрудников, чтобы они могли обслуживать его самостоятельно?"

Все это реальные требования. Клиентам нужна не "обещание", а "кто-то, кто позаботится о них в случае любой чрезвычайной ситуации".

7. Можно ли договориться о цене? Могу ли я попробовать?

Конечно, последний фактор - это цена. Хотя Feida небольшого размера, его покупка в больших количествах по-прежнему является значительной статьей расходов. Клиенты в основном торгуются, а также спрашивают: "Можем ли мы сначала попробовать несколько комплектов?" "Должен ли я добавить больше, когда буду доволен им?"

В этот момент мы также будем гибко решать вопросы. Иногда мы предлагаем пробные политики, а иногда предоставляем скидки на образцы линий. Потому что после того, как клиент его использует, если он удовлетворен, последующие заказы могут составлять десятки или даже сотни комплектов, за что стоит бороться.

Заключение: Чтобы успешно обрабатывать покупки клиентов, нужно рассматривать вопросы с их точки зрения

В итоге, опасения клиентов при покупке Hanwha Feida сводятся к трем пунктам: можно ли его использовать, насколько хорошо его использовать и стоит ли его использовать. Как продавцы на передовой, мы должны понимать не только сам продукт, но и "болевые точки" и "опасения" наших клиентов.

Продажи - это не просто разговоры; это больше, чем искренность, профессионализм и практический опыт. Когда клиенты много спрашивают, это не потому, что они придирчивы, а потому, что они серьезно относятся к этому решению о покупке. Мы можем помочь им развеять свои сомнения и разместить заказы со спокойной душой посредством одной подлинной обратной связи за другой, одной технической поддержки за другой и одного посещения на месте за другим.

Если вы также являетесь пользователем Hanwha Feida, вы можете оглянуться назад и подумать о том, какие аспекты вас больше всего волнуют. Если вы новый клиент, который все еще сомневается, я надеюсь, что это резюме продаж на передовой поможет вам избежать некоторых обходных путей.