Quais são as questões mais preocupantes ao comprar Hanwha Feida?

Quais são as questões mais preocupantes ao comprar Hanwha Feida? Resumo da experiência de vendas na linha de frente

Aqueles que estão no negócio de vendas de equipamentos SMT há muito tempo, especialmente aqueles que vendem Hanwha Feida, sabem que, quando os clientes olham para Feida, não se preocupam apenas com o preço. Não pense que uma cotação baixa pode lhe render um negócio. Realmente não é tão simples. Quando se trata de comprar um Feida, em última análise, é um "trabalho técnico + trabalho prático". De fato, existem muitas preocupações e problemas para os clientes. Hoje, com base nas situações que encontrei no processo de vendas na linha de frente ao longo dos anos, vou resumir para todos vocês - quais são as questões mais preocupantes quando os clientes compram Hanwha Feida?

1. Como é a compatibilidade? Pode ser usado diretamente na minha máquina existente?

Essa pergunta é quase a primeira que todos os clientes fazem.

Muitos clientes não usam um conjunto completo de equipamentos Hanwha. Pode ser que uma determinada máquina de tecnologia de montagem em superfície (SMT) seja uma configuração mista de segunda mão, ou pode ser que várias máquinas de marcas diferentes sejam misturadas na oficina. Então, o que eles mais se preocupam é: O Feida da Hanwha pode ser instalado diretamente? Devo modificar a máquina? Devemos mudar a interface?

Às vezes, assim que ouvimos um cliente mencionar o modelo, podemos dizer se o pedido será aprovado ou não. Se a compatibilidade direta não for possível, temos que fornecer uma solução de adaptação, como substituir módulos de interface ou oferecer suporte de depuração, etc. Caso contrário, por mais bom que seja o Feida, tudo será em vão se não puder ser instalado.

Em uma palavra: o que os clientes se preocupam não é o quão poderoso é o Feida, mas que ele pode funcionar assim que for instalado.

Não me diga para confiar apenas na promoção do fabricante

2. A estabilidade é realmente boa? Não me diga para confiar apenas na promoção do fabricante

Este ponto é o mais sensível para os clientes. Eles viram feidas que "voam alto quando soprados, mas falham quando usados". Especialmente para aquelas fábricas que produzem grandes quantidades de produtos, os problemas mais temidos são sucção de material instável, desalinhamento e emperramento de material pelo alimentador.

Nesse ponto, os vendedores não podem apenas falar sobre parâmetros técnicos; eles precisam apresentar casos práticos. Seria melhor organizar visitas de clientes a outras fábricas para ver a operação real das máquinas, ou até mesmo experimentá-las eles mesmos. Aqui, costumamos dizer: "Um Feida que pode funcionar por seis horas sem falta de combustível é a verdadeira habilidade."

Então, geralmente levamos nossos clientes para visitar a linha, por exemplo, pedindo que eles vão a uma determinada fábrica de eletrônicos automotivos ou a uma fábrica de equipamentos inteligentes para ver como o Hanwha Feida opera no local. Após a inspeção no local, o nível de confiança do cliente aumentou imediatamente significativamente.

3. Quão rápida é a troca de material? Isso afetará a eficiência da troca de cabos?

Este ponto é de particular interesse para muitos clientes que fazem pedidos de múltiplas variedades e pequenos lotes. Como eles podem ter que trocar a fita de material dezenas de vezes por dia, se o alimentador for inconveniente para carregar e descarregar e problemático para ajustar, é realmente um assassino de eficiência.

O cliente perguntará diretamente: "Quantos minutos leva para trocar a fita de material do seu Feida?" Os iniciantes podem começar rapidamente? Preciso de alguma ferramenta?"

Nesse ponto, temos que enfatizar as vantagens de design do Hanwha Feida, como sua estrutura de encaixe, design de posicionamento rápido e sistema de identificação claro, etc. Esse tipo de detalhe é um "valor imediatamente perceptível" para clientes que trocam cabos com frequência.

4. Qual é a vida útil? As peças consumíveis são caras? E os custos posteriores?

Não subestime essa questão. Os clientes são todos muito espertos hoje em dia.

Eles sabem que Feida não é algo que pode ser comprado de uma vez por todas. Se quebrar depois de ser usado por um ou dois anos e exigir manutenção frequente, o investimento posterior será ainda maior do que a compra inicial. Além disso, os preços das peças consumíveis de algumas marcas são tão altos quanto "colher lucros", e quanto mais tempo são usados, mais exaustivo se torna.

Então, os clientes sempre nos perguntam: "Por quantos anos seu Hanwha Feida pode ser usado em média?" Qual peça é mais propensa a danos? O ciclo de manutenção é longo?"

Vamos apenas fornecer os dados de forma direta. Por exemplo, o Feida de um determinado cliente está em uso há mais de três anos e passou por apenas duas sessões de manutenção regular. Ou um determinado Feida está funcionando continuamente por 800 horas e recebeu apenas uma limpeza simples. O que os clientes mais temem é "parece barato, mas é caro de usar", por isso é necessário dissipar suas preocupações com os custos a longo prazo.

Existem casos de aplicação prática

5. Existem casos de aplicação prática? Como os outros estão se saindo com isso?

Como diz o ditado, ver para crer. Somente quando os outros o usam bem, eles ousarão usá-lo com confiança.

Nesse ponto, o cliente perguntará proativamente: "Existe alguma fábrica importante usando seu lote de feida?" " "Essa fábrica de módulos de veículos está usando há dois anos?" "

Temos que apresentar casos reais, e quanto mais relevantes forem, melhor. Como você está no negócio de eletrônicos médicos, vamos compartilhar a experiência de uso de outra fábrica médica. Você está no negócio de LED, então compartilharemos o feedback sobre o corpo da linha da fábrica de LED. Na verdade, os clientes não querem ouvir você "exibir seus recursos de clientes". O que eles querem confirmar é: "Se os outros ousam usar, eu também ousarei usar."

6. Quão rápida é a velocidade de resposta pós-venda? A quem devo recorrer se houver um problema?

Embora Feida seja um "pequeno dispositivo", se ele apresentar mau funcionamento, pode parar uma linha de produção.

Os clientes costumam nos perguntar: "Se houver um problema com o Feida, quanto tempo levará para chegarmos à sua porta?" "Seu serviço pós-venda é terceirizado ou fornecido por nossa própria equipe?" "

Devemos dar uma resposta clara, como prometer "resposta em 4 horas no Delta do Rio das Pérolas e serviço no local no mesmo dia", ou "Temos um depósito local de peças de reposição e engenheiros residentes". Alguns clientes até perguntaram especificamente: "Você poderia treinar nossa equipe de engenharia com antecedência para mantê-lo por conta própria?"

Todas essas são demandas genuínas. O que os clientes querem não é uma "promessa", mas "alguém para cuidar deles em caso de emergência".

7. O preço pode ser negociado? Posso experimentar?

Claro, o último fator é o preço. Embora Feida seja pequeno, comprá-lo em grandes quantidades ainda é uma despesa considerável. Os clientes basicamente pechincham e também perguntam: "Podemos experimentar alguns conjuntos primeiro?" "Devo adicionar mais quando estiver satisfeito com ele?"

Nesse ponto, também lidaremos com as coisas de forma flexível. Às vezes, oferecemos políticas de teste e, às vezes, oferecemos descontos em linhas de amostra. Porque depois que o cliente o usa, se estiver satisfeito, os pedidos subsequentes podem ser de dezenas ou até centenas de conjuntos, o que vale a pena lutar.

Conclusão: Para lidar com sucesso com as compras dos clientes, é preciso ver as questões da perspectiva deles

Em resumo, as preocupações dos clientes ao comprar Hanwha Feida se resumem a três pontos: se pode ser usado, quão bom é de usar e se custa dinheiro para usar. Como vendedores da linha de frente, precisamos não apenas entender o produto em si, mas também os "pontos problemáticos" e "preocupações" de nossos clientes.

Vender não é apenas falar; é mais sobre sinceridade, profissionalismo e experiência prática. Quando os clientes fazem muitas perguntas, não é porque estão sendo exigentes, mas porque estão levando essa decisão de compra a sério. O que podemos fazer é ajudá-los a dissipar suas dúvidas e fazer pedidos com tranquilidade por meio de um feedback genuíno após o outro, um suporte técnico após o outro e uma visita no local após o outro.

Se você também é um usuário do Hanwha Feida, pode muito bem olhar para trás e pensar em quais aspectos você mais se preocupa. Se você é um novo cliente que ainda está em cima do muro, espero que este resumo das vendas na linha de frente possa ajudá-lo a evitar alguns desvios.