SMT（表面実装技術）装置の販売に長く携わっている人、特にHanwha Feidaを販売している人は皆、顧客がFeidaに注目する際、価格だけを気にしているわけではないことを知っています。低い見積もりで取引が成立すると思わないでください。実際にはそれほど単純ではありません。Feidaの購入となると、結局のところ「技術的な仕事+実践的な仕事」なのです。顧客には確かに多くの懸念事項や問題があります。今日は、長年にわたる第一線販売プロセスで私が経験した状況に基づいて、皆様のためにまとめます。顧客がHanwha Feidaを購入する際に最も懸念される問題とは何でしょうか？
この質問は、ほぼすべての顧客が最初に尋ねる質問です。
多くの顧客は、Hanwhaの装置をすべて揃えているわけではありません。特定のSMTマシンが中古の混合構成であったり、さまざまなブランドの機械がワークショップに混在していたりする可能性があります。そのため、彼らが最も気にすることは、HanwhaのFeidaを直接インストールできるかどうかです。機械を改造する必要があるのか？インターフェースを変更する必要があるのか？
場合によっては、顧客がモデルについて言及しただけで、注文が成立するかどうかを判断できます。直接互換性がない場合は、インターフェースモジュールの交換やデバッグサポートの提供など、適応ソリューションを提供する必要があります。そうでなければ、Feidaがどんなに優れていても、インストールできなければすべて無駄になります。
一言で言えば、顧客が気にしているのはFeidaがどれほど強力かではなく、インストールしたらすぐに動作するかどうかです。
この点は、顧客にとって最もデリケートな問題です。「吹けば飛ぶが、使えば失敗する」Feidaを見てきました。特に大量の製品を生産する工場では、材料の吸引不良、位置ずれ、フィーダーによる材料の詰まりが最も恐れられています。
この時点で、営業担当者は単に技術的なパラメータについて話すだけでなく、実際の事例を提示する必要があります。顧客が他の工場を訪問して、機械の実際の動作を見たり、自分で試したりするのが最善です。ここでは、「燃料切れなしで6時間稼働できるFeidaこそが真のスキルである」とよく言います。
そこで、通常、お客様をラインに連れて行き、たとえば、特定の自動車電子機器工場やインテリジェント機器工場に行って、Hanwha Feidaがその場でどのように動作しているかを見てもらいます。現場検査後、顧客の信頼度はすぐに大幅に向上しました。
この点は、多品種少量生産の注文をする多くの顧客にとって特に重要です。1日に数十回も材料テープを交換しなければならない場合があるため、フィーダーの積み降ろしが不便で調整が面倒な場合、それは本当に効率を殺すものです。
顧客は直接尋ねます。「Feidaの材料テープの交換には何分かかりますか？」「初心者はすぐに始められますか？」「何かツールは必要ですか？」
この時点で、Hanwha Feidaの設計上の利点、たとえばスナップオン構造、迅速な位置決め設計、明確な識別システムなどを強調する必要があります。この種の詳細は、ケーブルを頻繁に交換する顧客にとって「すぐに認識できる価値」です。
この問題を過小評価しないでください。最近の顧客は皆とても賢いです。
彼らは、Feidaは一度買えば終わりというものではないことを知っています。1、2年使用した後に故障し、頻繁なメンテナンスが必要な場合、後々の投資は最初の購入よりも高くなります。さらに、一部のブランドの消耗部品の価格は「利益をむさぼる」ほど高く、使用すればするほど疲弊します。
そこで、顧客は常に私たちに尋ねます。「Hanwha Feidaは平均して何年使用できますか？」「どの部分が最も損傷しやすいですか？」「メンテナンスサイクルは長いですか？」
データを直接提供しましょう。たとえば、特定の顧客のFeidaは3年以上使用されており、2回の定期メンテナンスしか受けていません。または、特定のFeidaは800時間連続して稼働しており、簡単な清掃しか受けていません。顧客が最も恐れているのは「安く見えるが高くつく」ことなので、長期的なコストに関する懸念を払拭する必要があります。
ことわざにあるように、百聞は一見に如かずです。他の人がうまく使っているのを見て初めて、自信を持って使うことができます。
この時点で、顧客は積極的に尋ねます。「あなたのFeidaを使用している主要な工場はありますか？」「あの自動車モジュール工場は2年間使用していますか？」
実際の事例を提示する必要があります。関連性が高いほど良いです。医療電子機器ビジネスに携わっている場合は、別の医療工場の使用経験を共有しましょう。LEDビジネスに携わっている場合は、LED工場ラインボディに関するフィードバックを共有します。実際、顧客はあなたが「顧客リソースを自慢する」のを聞きたくありません。彼らが確認したいのは、「他の人が使用するなら、私も使用する」ということです。
Feidaは「小さなデバイス」ですが、故障すると生産ラインを停止させる可能性があります。
顧客はよく私たちに尋ねます。「Feidaに問題が発生した場合、どれくらいであなたのところに来てもらえますか？」「アフターサービスは外注ですか、それとも自社の人員が提供しますか？」
「4時間以内に珠江デルタで対応し、同日中にオンサイトサービスを提供する」とか、「地元のスペアパーツ倉庫と常駐エンジニアがいる」など、明確な回答をしなければなりません。一部の顧客は、特に「事前にエンジニアリングスタッフを訓練して、自分でメンテナンスできるようにしてもらえますか？」と尋ねました。
これらはすべて本物の要求です。顧客が求めているのは「約束」ではなく、「緊急時に誰かが面倒を見てくれる」ことです。
もちろん、最後の要素は価格です。Feidaは小さいですが、大量に購入するとかなりの費用になります。顧客は基本的に交渉し、「最初にいくつか試してみることはできますか？」「満足したら追加できますか？」とも尋ねます。
この時点で、柔軟に対応します。試用ポリシーを提供したり、サンプルラインの割引を提供したりすることもあります。顧客が使用して満足すれば、その後の注文は数十セット、さらには数百セットになる可能性があり、これは努力する価値があります。
要約すると、Hanwha Feidaを購入する際の顧客の懸念は、使用できるかどうか、使い心地が良いかどうか、そして使用にお金がかかるかどうかの3点に集約されます。第一線の営業担当者として、製品自体だけでなく、顧客の「ペインポイント」と「懸念」も理解する必要があります。
販売は単なるおしゃべりではなく、誠実さ、専門性、そして実践的な経験が重要です。顧客がたくさん質問するのは、彼らが細かいことを言っているからではなく、この購入決定を真剣に考えているからです。私たちができることは、彼らの疑念を払拭し、一つ一つの本物のフィードバック、一つ一つの技術サポート、そして一つ一つの現場訪問を通じて、安心して注文してもらうことです。
あなたもHanwha Feidaのユーザーであれば、振り返って、自分が最も気にしている側面について考えてみてください。まだ迷っている新規のお客様であれば、この第一線販売のまとめが、いくつかの回り道を避けるためのお役に立てれば幸いです。
