Hanwha Feida satın alırken en çok hangi konular endişe yaratıyor? İlk elden satış deneyimlerinin özeti

SMT ekipmanları satış işinde uzun süredir bulunanlar, özellikle Hanwha Feida satanlar, müşterilerin Feida'ya bakarken sadece fiyatla ilgilenmediklerini bilirler. Düşük bir teklifin size bir anlaşma sağlayacağını düşünmeyin. Gerçekten o kadar basit değil. Bir Feida satın almaya gelince, sonuç olarak, bu bir "teknik iş + pratik iş"tir. Müşteriler için gerçekten de bir hayli endişe ve sorun var. Bugün, yıllar içindeki ön cephe satış sürecinde karşılaştığım durumlara dayanarak, sizin için özetleyeceğim - müşteriler Hanwha Feida satın alırken en çok hangi konuları merak ediyor?

1. 1. Uyumluluk nasıl? Mevcut makinemde doğrudan kullanılabilir mi?

   Bu soru, neredeyse tüm müşterilerin ilk sorduğu sorudur.

   Birçok müşteri, eksiksiz bir Hanwha ekipmanı seti kullanmaz. Belki belirli bir yüzeye montaj teknolojisi (SMT) makinesi ikinci el bir karma konfigürasyondur veya atölyede farklı markalara ait birkaç makine karıştırılmıştır. Bu yüzden en çok merak ettikleri şudur: Hanwha'nın Feida'sı doğrudan takılabilir mi? Makineyi değiştirmeli miyim? Arayüzü değiştirmeli miyiz?

   Bazen, bir müşterinin modeli bahseder bahsetmez, siparişin geçip geçmeyeceğini anlayabiliriz. Doğrudan uyumluluk mümkün değilse, arayüz modüllerini değiştirme veya hata ayıklama desteği sunma gibi bir uyarlama çözümü sağlamamız gerekir. Aksi takdirde, Feida ne kadar iyi olursa olsun, takılamıyorsa hepsi boşuna.

   Kısacası: Müşterilerin merak ettiği şey, Feida'nın ne kadar güçlü olduğu değil, takılır takılmaz çalışabilmesidir.

2. 2. İstikrar gerçekten de beklentileri karşılıyor mu? Sadece üreticinin tanıtımına güvenmemi söylemeyin

   Bu nokta müşteriler için en hassas noktadır. "Havaya uçurulduğunda uçan ama kullanıldığında başarısız olan" feidaları gördüler. Özellikle büyük miktarda ürün üreten fabrikalar için en çok korkulan sorunlar, kararsız malzeme emme, yanlış hizalama ve besleyici tarafından malzeme sıkışmasıdır.

   Bu noktada, satış görevlileri sadece teknik parametrelerden bahsetmemeli; pratik vakaları sunmaları gerekir. Müşterilerin makinelerin gerçek çalışmasını görmek için diğer fabrikaları ziyaret etmelerini veya hatta kendilerinin denemelerini sağlamak en iyisi olacaktır. Burada genellikle "Yakıt sıkıntısı olmadan altı saat çalışabilen bir Feida gerçek beceridir." deriz.

   Bu yüzden genellikle müşterilerimizi, örneğin belirli bir otomotiv elektroniği fabrikasını veya akıllı bir ekipman fabrikasını ziyaret ederek Hanwha Feida'nın yerinde nasıl çalıştığını görmelerini isteriz. Yerinde incelemeden sonra, müşterinin güven düzeyi hemen önemli ölçüde yükselir.

3. 3. Malzeme değişimi ne kadar hızlı? Kablo değişim verimliliğini etkileyecek mi?

   Bu nokta, çok çeşitli ve küçük partili siparişler veren birçok müşteriyi özellikle ilgilendirir. Çünkü günde düzinelerce kez malzeme bandını değiştirmek zorunda kalabilirlerse, besleyicinin yüklenmesi ve boşaltılması uygun değilse ve ayarlanması sorunluysa, bu gerçekten bir verimlilik katilidir.

   Müşteri doğrudan soracaktır: "Feida'nızın malzeme bandını değiştirmek kaç dakika sürer?" Yeni başlayanlar hızlı bir şekilde başlayabilir mi? Herhangi bir araca ihtiyacım var mı?"

   Bu noktada, Hanwha Feida'nın geçmeli yapısı, hızlı konumlandırma tasarımı ve net tanımlama sistemi gibi tasarım avantajlarını vurgulamamız gerekir. Bu tür bir detay, kabloları sık sık değiştiren müşteriler için "hemen algılanabilir bir değerdir".

4. 4. Ömrü ne kadar? Sarf malzemeleri pahalı mı? Daha sonraki maliyetler nasıl?

   Bu konuyu küçümsemeyin. Müşteriler günümüzde çok zeki.

   Feida'nın bir kez alınıp her zaman kullanılacak bir şey olmadığını biliyorlar. Bir veya iki yıl kullanıldıktan sonra bozulursa ve sık sık bakım gerektiriyorsa, daha sonraki yatırım ilk satın alımdan daha da yüksek olacaktır. Dahası, bazı markaların sarf malzemelerinin fiyatları "kar elde etmek" kadar yüksek ve ne kadar uzun süre kullanılırsa o kadar yorucu hale gelir.

   Bu yüzden müşteriler bize her zaman sorar: "Hanwha Feida'nız ortalama kaç yıl kullanılabilir?" En çok hangi parça hasar görmeye yatkın? Bakım döngüsü uzun mu?"

   Verileri doğrudan bir şekilde sağlayalım. Örneğin, belirli bir müşterinin Feida'sı üç yıldan fazla kullanılıyor ve sadece iki düzenli bakım seansından geçti. Veya belirli bir Feida 800 saat boyunca sürekli çalıştı ve sadece basit bir temizlik aldı. Müşterilerin en çok korktuğu şey "ucuz görünüyor ama kullanması pahalı", bu yüzden uzun vadeli maliyet endişelerini gidermek gerekiyor.

5. 5. Herhangi bir pratik uygulama örneği var mı? Diğerleri bunu nasıl yapıyor?

   Deyişte olduğu gibi, görmek inanmaktır. Sadece başkaları iyi kullandığında, güvenle kullanmaya cesaret edeceklerdir.

   Bu noktada, müşteri proaktif olarak soracaktır, "Toplu feida'nızı kullanan büyük bir fabrika var mı?" "O araç modülü fabrikası iki yıldır kullanıyor mu?""

   Gerçek vakaları sunmalıyız ve ne kadar alakalı olurlarsa o kadar iyi olur. Tıbbi elektronik işindeyseniz, başka bir tıbbi fabrikanın kullanım deneyimini paylaşalım. LED işindesiniz, bu yüzden LED fabrika hattı gövdesi hakkındaki geri bildirimi paylaşacağız. Aslında, müşteriler sizin "müşteri kaynaklarınızı sergilemenizi" duymak istemezler. Onların doğrulamak istediği şudur: "Başkaları kullanmaya cesaret ederse, ben de kullanmaya cesaret edeceğim."

6. 6. Satış sonrası yanıt hızı ne kadar hızlı? Bir sorun olursa kime başvurmalıyım?

   Feida bir "küçük cihaz" olmasına rağmen, arızalanırsa bir üretim hattını durdurabilir.

   Müşteriler bize genellikle sorar, "Feida ile ilgili bir sorun olursa, kapınıza gelmemiz ne kadar sürer?" "Satış sonrası hizmetiniz dış kaynaklı mı yoksa kendi personelimiz mi sağlıyor?""

   Açık bir yanıt vermeliyiz, örneğin "İnci Nehri Deltası'nda 4 saat içinde yanıt ve aynı gün yerinde servis" veya "Yerel bir yedek parça depomuz ve yerleşik mühendislerimiz var" sözü vermek gibi. Bazı müşteriler hatta özellikle şunu sordu: "Mühendislik personelimize, kendileri tarafından bakım yapmaları için önceden eğitim verebilir misiniz?"

   Bunların hepsi gerçek taleplerdir. Müşterilerin istediği bir "söz" değil, "herhangi bir acil durumda onlarla ilgilenecek biri"dir.

7. 7. Fiyat pazarlık edilebilir mi? Deneyebilir miyim?

   Elbette, son faktör fiyattır. Feida küçük olsa da, büyük miktarlarda satın almak hala önemli bir masraftır. Müşteriler temelde pazarlık yapacak ve ayrıca soracaklar, "Önce birkaç set deneyebilir miyiz?" "Memnun kaldığımda daha fazla eklemeli miyim?"

   Bu noktada, işleri esnek bir şekilde de ele alacağız. Bazen deneme politikaları sunarız ve bazen örnek hatlarda indirimler sağlarız. Çünkü müşteri kullandıktan sonra, memnun kalırlarsa, sonraki siparişler düzinelerce hatta yüzlerce set olabilir, bu da çabalamaya değer.

Özetle, müşterilerin Hanwha Feida satın alırken ki endişeleri üç noktaya iner: Kullanılabilir olup olmadığı, nasıl kullanıldığı ve kullanmanın maliyetli olup olmadığı. Ön cephe satış görevlileri olarak, sadece ürünün kendisini değil, aynı zamanda müşterilerimizin "acı noktalarını" ve "endişelerini" de anlamamız gerekir.

Satış sadece konuşmakla ilgili değildir; daha çok samimiyet, profesyonellik ve pratik deneyimle ilgilidir. Müşteriler çok soru sorduğunda, seçici oldukları için değil, bu satın alma kararını ciddiye aldıkları içindir. Yapabileceğimiz şey, birbiri ardına gelen gerçek geri bildirimler, birbiri ardına gelen teknik destekler ve birbiri ardına yapılan yerinde ziyaretlerle, şüphelerini gidermelerine ve gönül rahatlığıyla sipariş vermelerine yardımcı olmaktır.

Eğer siz de bir Hanwha Feida kullanıcısıysanız, geriye dönüp en çok hangi yönlerle ilgilendiğinizi düşünebilirsiniz. Eğer hala kararsız olan yeni bir müşterisiyseniz, bu ön cephe satış özetinin bazı dolambaçlardan kaçınmanıza yardımcı olmasını umuyorum.