Osoby, które od dłuższego czasu zajmują się sprzedażą sprzętu SMT, a zwłaszcza sprzedażą Hanwha Feida, wiedzą, że klienci patrząc na Feida, nie koncentrują się tylko na cenie. Nie myśl, że niska oferta zapewni Ci transakcję. To naprawdę nie jest takie proste. Jeśli chodzi o zakup Feida, w ostatecznym rozrachunku jest to "praca techniczna + praca praktyczna". Klienci mają rzeczywiście sporo obaw i problemów. Dziś, w oparciu o sytuacje, z którymi spotkałem się w procesie sprzedaży na pierwszej linii przez lata, podsumuję dla was wszystkich - jakie kwestie są najbardziej istotne przy zakupie Hanwha Feida?
To pytanie jest prawie pierwszym, które zadają wszyscy klienci.
Wielu klientów nie używa pełnego zestawu sprzętu Hanwha. Może się zdarzyć, że dana maszyna do montażu powierzchniowego (SMT) jest konfiguracją mieszaną z drugiej ręki, lub może się zdarzyć, że w warsztacie zmieszane są maszyny kilku różnych marek. Zatem najbardziej zależy im na tym: Czy Feida firmy Hanwha można zainstalować bezpośrednio? Czy powinienem zmodyfikować maszynę? Czy powinniśmy zmienić interfejs?
Czasami, gdy tylko usłyszymy, że klient wspomina o modelu, możemy powiedzieć, czy zamówienie przejdzie, czy nie. Jeśli bezpośrednia kompatybilność nie jest możliwa, musimy zapewnić rozwiązanie adaptacyjne, takie jak wymiana modułów interfejsu lub oferowanie wsparcia w zakresie debugowania itp. W przeciwnym razie, bez względu na to, jak dobry jest Feida, wszystko na próżno, jeśli nie można go zainstalować.
Jednym słowem: Klientów nie obchodzi, jak potężny jest Feida, ale to, że może działać od razu po zainstalowaniu.
Ten punkt jest najbardziej wrażliwy dla klientów. Widzieli już feidary, które "wznoszą się wysoko, gdy są dmuchane, ale zawodzą, gdy są używane". Szczególnie w przypadku tych fabryk, które produkują duże ilości produktów, najbardziej obawiane problemy to niestabilne zasysanie materiału, niewspółosiowość i zakleszczanie się materiału przez podajnik.
W tym momencie sprzedawcy nie mogą po prostu mówić o parametrach technicznych; muszą przedstawiać praktyczne przypadki. Najlepiej byłoby zorganizować klientom wizyty w innych fabrykach, aby zobaczyli rzeczywiste działanie maszyn, a nawet sami je wypróbowali. Tutaj często mówimy: "Feida, który może działać przez sześć godzin bez żadnych braków paliwa, to prawdziwa umiejętność".
Zazwyczaj zabieramy naszych klientów na wizytę na linii, na przykład prosząc ich o udanie się do określonej fabryki elektroniki motoryzacyjnej lub fabryki inteligentnego sprzętu, aby zobaczyć, jak działa Hanwha Feida na miejscu. Po inspekcji na miejscu poziom zaufania klienta natychmiast znacznie wzrósł.
Ten punkt jest szczególnie ważny dla wielu klientów, którzy składają zamówienia na wiele odmian i małe partie. Ponieważ mogą musieć zmieniać taśmę materiałową kilkadziesiąt razy dziennie, jeśli podajnik jest niewygodny w załadunku i rozładunku oraz kłopotliwy w regulacji, jest to prawdziwy zabójca wydajności.
Klient zapyta bezpośrednio: "Ile minut zajmuje zmiana taśmy materiałowej w twoim Feida?" Czy początkujący mogą szybko zacząć? Czy potrzebuję jakichś narzędzi?"
W tym momencie musimy podkreślić zalety konstrukcyjne Hanwha Feida, takie jak konstrukcja zatrzaskowa, konstrukcja szybkiego pozycjonowania i przejrzysty system identyfikacji itp. Ten rodzaj szczegółów to "natychmiast zauważalna wartość" dla klientów, którzy często zmieniają kable.
Nie lekceważ tego problemu. Klienci są dziś bardzo sprytni.
Wiedzą, że Feida to nie coś, co można kupić raz na zawsze. Jeśli zepsuje się po roku lub dwóch użytkowania i wymaga częstej konserwacji, późniejsza inwestycja będzie jeszcze wyższa niż początkowy zakup. Co więcej, ceny części eksploatacyjnych niektórych marek są tak wysokie, jak "zbieranie zysków", a im dłużej są używane, tym bardziej wyczerpujące się staje.
Dlatego klienci zawsze pytają nas: "Jak wiele lat można średnio używać twojego Hanwha Feida?" Która część jest najbardziej podatna na uszkodzenia? Czy cykl konserwacji jest długi?"
Po prostu podajmy dane w prosty sposób. Na przykład, Feida pewnego klienta jest w użyciu od ponad trzech lat i przeszło tylko dwie regularne sesje konserwacyjne. Lub pewien Feida działał nieprzerwanie przez 800 godzin i otrzymał tylko proste czyszczenie. Klienci najbardziej obawiają się, że "wygląda tanio, ale jest drogi w użyciu", dlatego konieczne jest rozwianie ich obaw dotyczących kosztów długoterminowych.
Jak mówi przysłowie, zobaczyć to uwierzyć. Tylko wtedy, gdy inni dobrze z niego korzystają, odważą się go używać z pewnością.
W tym momencie klient proaktywnie zapyta: "Czy jest jakaś duża fabryka, która używa twojej partii feida?" " "Czy ta fabryka modułów pojazdów używa go od dwóch lat?" "
Musimy przedstawić prawdziwe przypadki, a im bardziej są one istotne, tym lepiej. Skoro prowadzisz działalność w zakresie elektroniki medycznej, podzielmy się doświadczeniami z użytkowania innej fabryki medycznej. Prowadzisz działalność w zakresie LED, więc podzielimy się informacjami zwrotnymi na temat linii produkcyjnej fabryki LED. W rzeczywistości klienci nie chcą słyszeć, jak "chwalisz się swoimi zasobami klientów". Chcą potwierdzić: "Jeśli inni odważą się go używać, ja też odważę się go użyć."
Chociaż Feida to "małe urządzenie", jeśli ulegnie awarii, może zatrzymać linię produkcyjną.
Klienci często pytają nas: "Jeśli wystąpi problem z Feida, jak długo zajmie nam dotarcie do twoich drzwi?" "Czy twoja obsługa posprzedażna jest zlecana na zewnątrz, czy świadczona przez naszych własnych ludzi?" "
Musimy udzielić jasnej odpowiedzi, na przykład obiecując "reakcję w ciągu 4 godzin w Delcie Rzeki Perłowej i serwis na miejscu tego samego dnia" lub "Mamy lokalny magazyn części zamiennych i inżynierów rezydentów". Niektórzy klienci pytali nawet konkretnie: "Czy moglibyście wcześniej przeszkolić naszych pracowników inżynieryjnych, aby sami go konserwowali?"
Wszystkie te potrzeby są autentyczne. Klienci chcą nie "obietnicy", ale "kogoś, kto się nimi zaopiekuje w nagłych wypadkach".
Oczywiście, ostatnim czynnikiem jest cena. Chociaż Feida jest mały, zakup go w dużych ilościach to wciąż znaczny wydatek. Klienci zasadniczo będą targować się, a także pytać: "Czy możemy najpierw wypróbować kilka zestawów?" "Czy powinienem dodać więcej, gdy będę zadowolony?"
W tym momencie będziemy również elastycznie obsługiwać sprawy. Czasami oferujemy politykę próbną, a czasami zapewniamy rabaty na linie próbne. Ponieważ po tym, jak klient go użyje, jeśli jest zadowolony, kolejne zamówienia mogą wynosić dziesiątki, a nawet setki zestawów, o które warto walczyć.
Podsumowując, obawy klientów przy zakupie Hanwha Feida sprowadzają się do trzech punktów: czy można go używać, jak dobrze się go używa i czy używanie go kosztuje pieniądze. Jako sprzedawcy na pierwszej linii musimy nie tylko rozumieć sam produkt, ale także "punkty bólu" i "obawy" naszych klientów.
Sprzedaż to nie tylko mówienie; to bardziej szczerość, profesjonalizm i praktyczne doświadczenie. Kiedy klienci zadają dużo pytań, to nie dlatego, że są wybredni, ale dlatego, że poważnie traktują tę decyzję zakupową. To, co możemy zrobić, to pomóc im rozwiać wątpliwości i składać zamówienia ze spokojem ducha poprzez jedno autentyczne odniesienie po drugim, jedno wsparcie techniczne po drugim i jedną wizytę na miejscu po drugiej.
Jeśli jesteś również użytkownikiem Hanwha Feida, możesz spojrzeć wstecz i pomyśleć o tym, na jakich aspektach zależy Ci najbardziej. Jeśli jesteś nowym klientem, który wciąż się waha, mam nadzieję, że to podsumowanie sprzedaży na pierwszej linii może pomóc Ci uniknąć pewnych objazdów.
